Жінки добре справляються з деякими фінансовими переговорами

На відміну від загальноприйнятої думки, за певних обставин жінки можуть бути ефективнішими за чоловіків у переговорах щодо грошових питань, вважає нове німецьке дослідження.

Традиційна мудрість стверджує, що чоловіки ведуть жорсткіші угоди у фінансових справах, що підтверджується спостереженням, що заробітна плата чоловіків вища, ніж у жінок.

Однак новий мета-аналіз виявляє, що жінки найкраще торгуються, коли мають досвід ведення переговорів, знають про діапазон ведення переговорів та представляють іншу людину.

Дослідження опубліковано в Американській психологічній асоціації (APA) Психологічний вісник.

"Однією з причин, чому чоловіки заробляють вищу зарплату, ніж жінки, може бути очевидний недолік жінок перед чоловіками на деяких типах переговорів", - сказав провідний автор Єнс Мазей, кандидат докторських наук в Мюнстерському університеті.

“Але ми виявили, що цей недолік не є неминучим; швидше, це дуже залежить від контексту переговорів ".

Дослідники дослідили 51 дослідження з декількох країн, включаючи США, Нідерланди, Німеччину, Індію та Китай, із загальною кількістю 10888 учасників, з яких 4656 - жінки та 6232 - чоловіки.

Вибірки включали ділових людей, а також аспірантів та студентів. Дослідники виявили, що результати переговорів залежать від ситуації та причетної особи.

Згідно з дослідженням, коли жінки вели переговори від імені іншої людини, коли вони знали про діапазон переговорів, і коли вони мали досвід ведення переговорів, вони були кращими в переговорах, ніж чоловіки.

Віра в гендерні ролі може вплинути або допомогти чоловікам отримати перевагу в деяких переговорах. Попереднє дослідження показало, що гендерні ролі відображають певні очікування щодо поведінки чоловіків та жінок.

Характеристики чоловічої статі включають поведінку у конкурентному, напористому чи орієнтованому на прибуток способі. І навпаки, традиційна жіноча гендерна роль має такі спільні характеристики, як орієнтація на стосунки, поступливість та турбота про добробут інших.

"Жінки, які ведуть переговори, можуть відчувати соціальний тиск дотримуватися жіночої ролі та демонструвати гендерно-послідовну поведінку, таку як пристосування або співпраця", - йдеться у дослідженні.

Коли жінки поводяться таким чином, що не відповідає очікуванням суспільства, вони історично ризикували негативною реакцією та несхваленням, зазначають автори.

"Наш аналіз пропонує шляхи зменшення або навіть зменшення гендерних відмінностей у переговорах на користь чоловіків", - сказав співавтор книги Йоахім Хюфмайер, доктор філософії.

"Схоже, що гендерні ролі більше не дають чоловікам переваги у переговорах, якщо жінки навчені вести переговори, мають інформацію про переговорний діапазон і якщо вони ведуть переговори для інших людей".

Аналіз розглядав виключно дослідження, які порівнювали та повідомляли про кінцеві результати економічних переговорів, досягнуті жінками та чоловіками на реальних переговорах.

Прикладами були переговори щодо збільшення власної зарплати та ведення переговорів про фінансові інтереси від імені клієнта, друга чи від імені організації чи компанії.

Хоча жінки доводили кращі результати, коли вели переговори від імені іншої людини, такого не було, коли вони вели переговори від імені себе чи від імені великої організації, згідно з дослідженням.

"Залишається з'ясувати, чи матиме цей ефект переговори щодо менших соціальних структур, таких як команда, робоча група або сім'я", - написали автори.

Джерело: Американська психологічна асоціація / EurekAlert