Завоюйте співчуття та отримайте перевагу під час переговорів

Чи може співчуття бути ефективним інструментом ведення переговорів?

Так, згідно з новими дослідженнями.

У новому дослідженні доктора Лори Край, професора Каліфорнійського університету бізнесу Хааса в Каліфорнійському університеті, зазначається, що коли одна сторона передає інформацію з емоційними причинами, інша сторона, швидше за все, розвиває симпатію та виявляє бажання піти на компроміс , і знайти творчі рішення.

"Симпатія - це емоція, яка відповідає добрій волі", - сказав Край. "Під час переговорів це може призвести до готовності вирішувати проблеми таким чином, щоб інакше не сталося".

Дослідники виявили, що бути прозорим щодо свого нещастя є ефективнішим, якщо ініціювати його переговірник із “низькою владою” або хтось із слабших позицій. Учасники переговорів у сильнішій позиції, які намагалися завоювати симпатію, розглядалися як маніпулятивні.

У дослідженні взяли участь 106 студентів МВА (30 відсотків жінок), і переговори проходили в рамках одного з їхніх класів. Учасники були випадковим чином розподілені до переговорних груп для розігрування різних сценаріїв.

Один із сценаріїв включав суперечку між генеральним підрядником та забудовником щодо оплати. Перед поїздкою забудовник сказав підряднику, що якість має значення. Намагаючись покращити обробку, підрядник модернізував тип використовуваної деревини, і помічник забудовника схвалив зміну.

Однак забудовник вирішив продати нерухомість і не вважав, що модернізація є особисто вигідною, і не хотів платити за дорожчі матеріали.

Підрядник також заборгував забудовнику гроші за попередню позику. Підрядник пояснив, що він може бути примушений до банкрутства, якщо забудовник покличе позику, і він нагадає забудовнику про свої добрі наміри.

Хоча дослідники не вимірювали причини реакції розробника, результати свідчать про те, що заяви підрядника могли викликати співчуття. Зрештою, обидві сторони були більш готові до вироблення мирової угоди про розподіл додаткових витрат на деревину, ніж вони були до цих прохань.

В іншому дослідженні дослідники вимірювали використання апеляцій, що викликають співчуття, а також порівнювали ефективність цих апеляцій із раціональними аргументами та обміном інформацією, що приносить користь обом сторонам.

Коли слабша сторона зверталася до сильнішої сторони, ділилася вразливими місцями та пропонувала рішення, яке також принесло б користь сильнішій стороні, сильніша сторона відчувала співчуття та була більш мотивована допомогти, виявилося в дослідженні.

Край зазначає, що результати обнадіюють і надають учасникам переговорів більше інструментів для вироблення співчутливих рішень.

"Наші висновки виявляють оптимістичне повідомлення", - сказала вона. "Навіть коли люди перебувають на потужних посадах, ситуаціях, коли, як очікується, холоднодушні, раціональні актори поводяться кон'юнктурно, ми виявляємо, що почуття симпатії спонукає їх допомогти знедоленим".

Дослідження було опубліковано в Організаційна поведінка та процеси прийняття рішень.

Джерело: Університет Каліфорнійського університету Берклі Хааса