Візуалізуйте свою мету для її досягнення
"Чим легше побачити мету, тим ближче вона здається", - сказав Раджеш Багчі, доцент кафедри маркетингу в Памплінському коледжі бізнесу при Virginia Tech.
Разом із Амаром Чімою, доцентом кафедри маркетингу в Університеті Вірджинії, Багчі вивчав ефект візуалізації цілей в абстрактних контекстах.
Дослідники виявили, що досягнення мети візуально забезпечує мотивацію для досягнення абстрактних цілей, як і для фізичних напрямків.
Будучи професорами маркетингу, вони пропонують сценарій, коли продавцям пропонують поїздку на Гаваї, якщо вони досягнуть продажів на 20 відсотків вище річного плану. Якщо візуально повідомляти про прогрес, показуючи заповнення бару, торговий персонал отримає більше енергії, ніж якщо числовий звіт про прогрес повідомляється у доларах або відсотках від продажів.
"Те саме відбувається, якщо ви едете на відпустку з визначеною метою і бачите зображення скарбнички, яка заповнюється, а не лише загальну суму в доларах", - сказав Багчі.
Cheema припускає, що навіть малювання графіка, що відображає ваші заощадження, забезпечить мотивацію.
Cheema та Bagchi перевірили візуалізацію експериментами, що вимагають фізичних зусиль, та експериментами із залученням клієнтів, які чекають людей, що займаються обслуговуванням та продажами, що укладають угоди.
Фізичний експеримент, проведений в лабораторії, вимагав, щоб люди витримували хват протягом 130 секунд на ручному динамометрі - датчику, який реєструє прикладену силу.
Половина випробовуваних бачила смужку на екрані комп’ютера, як минуло 130 секунд. Друга половина побачила секундомір; однак, 130 секунд вимагали 4,33 циклу стрілки годинника, "тому було не так просто візуалізувати прогрес", сказав Багчі.
“Коли люди наближались до мети, зусилля різко зменшувались для учасників, які мали зображення секундоміра. Хоча втома призвела до зменшення сили, що застосовується з часом, зниження було менш крутим для людей, які могли легко уявити собі ціль, порівняно з тими, хто не зміг », - сказав Багчі.
"Прогрес важливий", - сказав Чіма. Коли те, що залишилось заповнити в барі, менше, ніж заповнене, саме тоді відбувається мотивація ».
Маркетингові експерименти включали цілком реалістичну ймовірність очікування на підтримку програмного забезпечення через живий чат із техніком. "Серед учасників, які перебувають поруч із ціллю, ті, хто перебуває у легко візуалізованому стані (заповнення або відлік), частіше зберігаються, ніж ті, хто знаходиться у важко візуалізованому стані", - сказав Багчі. "Що більш важливо, учасники, які перебувають біля мети, повідомили про більший прогрес"
"Це дослідження забезпечує один із способів надати інформацію про час очікування, який може зменшити напругу", - сказав Багчі.
У підсумковому дослідженні продавцям було сказано якнайшвидше закінчити продаж 20 клієнтам. Друга частина цього дослідження розглядала ефект встановлення підцілей. "Розпакування цілі в підцілі може зробити завдання більш керованими, а також збільшити зусилля та ефективність", - сказав Чіма. «З іншого боку, підцілі можуть також відхилити мотиваційний фокус від головної мети. Ми виявили, що це так, коли відстань до мети добре відома, а інформація є певною, наприклад, про швидкий продаж 20 клієнтам ».
Експеримент з продажу ще раз продемонстрував мотиваційний ефект візуалізації цілей та близькості, де учасники мали фінансовий стимул до успіху, і продемонстрував, що добре візуалізована абстрактна мета, така як здійснення продажу, викликає зобов'язання, ніби це фізична мета .
"Результати наших досліджень дозволяють припустити, що ми обробляємо візуальні подання подібним чином на відстань, впливаючи на сприйняття близькості та зусиль, виконуючи повсякденні завдання або приймаючи рішення щодо інвестування часу та зусиль для певного результату", - сказав Багчі.
Дослідження виходить у випуску Журнал маркетингу.
Джерело: Virginia Tech
