Наука переконання

Коли хтось пропонує вам безкоштовний зразок, це насправді не безкоштовно. Це передбачає передбачуване сподівання, що якщо ви його приймете, ви відчуєте зобов’язання повернути послугу і врешті-решт заплатити за повний товар.

Це лише одне з багатьох уявлень, яке розкрила психологія щодо тонкої механіки переконання та того, як люди можуть розпізнати та реагувати на спроби вплинути на їх поведінку.

"Переконання - це вже не просто мистецтво, це наука, що виходить з-під уваги", - сказав д-р Роберт Сіалдіні, почесний професор психології та маркетингу в Університеті штату Арізона, виступаючи на 125-й щорічній конвенції Американської психологічної асоціації. "Дійсно, зараз існує величезна кількість наукових доказів про те, як, коли і чому люди говорять" так ", щоб впливати на спроби".

Протягом своїх десятиліть досліджень соціального впливу Чьяльдіні сформулював шість універсальних принципів впливу.

Перший - це взаємність. Це прості відносини "кві-про-кво", коли люди відчувають потребу повернути послугу, пояснив він. Кожен стикався з цим під час маркетингових кампаній із "безкоштовним зразком" або "безкоштовною пробною версією".

Це призводить до наступного принципу, зобов'язання, на думку Чальдіні.

Як тільки хтось підключений до товару, легше змусити його взяти на себе зобов’язання оплатити його.

Коли люди вирішують або обіцяють, вони, як правило, дотримуються свого слова, згідно з цим принципом. Якщо це зобов'язання виявляється невідповідним їхнім внутрішнім переконанням, люди, як правило, раціоналізують або змінюють свої переконання, щоб відповідати цьому вибору, додав він.

Це також є основою підходу з низьким кульом, який віддають перевагу продавці автомобілів, за словами Чальдіні, який проводив дослідження на початку своєї кар'єри, припускаючи, що попереднє рішення про вчинення дії, як правило, зберігається навіть після того, як будуть збільшені витрати на цю дію. .

Люди також мають вроджену ментальність, яку Джалдіні називає соціальним підтвердженням, посилаючись на дослідження, проведене з гостями готелю, яких просили повторно використовувати рушники для збереження навколишнього середовища. Його дослідження показало, що гості мали на 29 відсотків більше шансів повторно використовувати свої рушники, якщо їм сказали, що більшість інших гостей вирішили повторно використовувати рушники. Відсоток зріс до 39 відсотків, коли вони почули, як більшість гостей, які залишились у цій кімнаті, повторно використовували свої рушники.

Авторитет - ще один потужний принцип, який діє майже у всіх зусиллях на переконання, зазначив він. Якщо хтось є експертом у цій галузі, люди часто вважають, що він або вона, швидше за все, будуть ефективно переконливими, за словами Чальдіні.

"Коли справа стосується світової економіки, кого ви, швидше за все, послухаєте поради: Нобелівський лауреат у цій галузі чи якийсь випадковий коментатор у Facebook?" запитав він.

Люди також частіше слухають інших, які безкоштовно і подібні до них. За словами Чальдіні, це відомо як принцип симпатії.

Нарешті, люди частіше хочуть того, що, на їх думку, не можуть бути. Це принцип дефіциту, який діє на основі концепції очікуваного жалю, коли люди дивляться в майбутнє і шкодують про можливість того, що варіант рішення може бути відібраний у них, пояснив він. Один із прикладів цього - коли магазини пропонують розпродаж з обмеженою доступністю.

Ці принципи настільки потужні, що породжують бажані зміни в найрізноманітніших обставинах, сказав він.

Але впливати на інших - це не те саме, що маніпулювати, зазначив він. Щоб переконатись, що зміна поведінки інших людей є ефективним і довготривалим, необхідно етично використовувати ці принципи, сказав він.

Наприклад, він цитував численні дослідження, які показали, що компанії, які використовують нечесну практику найму, з більшою ймовірністю зазнають напружених співробітників, що призводить до вищих прогулів, вищих медичних рахунків та більшої оборотності.

“Люди, компанії та маркетологи повинні запитати себе, чи є принцип впливу властивий ситуації - тобто, чи повинні вони його виробляти, чи можуть просто розкрити? Це важливо. Ніхто не хоче бути контрабандистом впливу ”, - сказав він. "Стверджуючи, що вони експерти, коли вони цього не роблять, використовуючи владу, це врешті-решт матиме негативні наслідки".

Люди також можуть виробити стійкість до маніпуляцій з боку інших, сказав він.

Витрачаючи час на ознайомлення та розуміння того, коли ці принципи використовуються, люди можуть помітити спробу впливу. Чи справді людина, яка намагається впливати, має авторитет? Коли хтось каже, що щось є рідкісним чи дефіцитним, чи каже він правду?

"Ми можемо занадто сильно зосередитись на економічних факторах, намагаючись спонукати інших до наших пропозицій та ідей", - сказав він. "Нам також добре б подумати про використання психологічних мотиваторів, таких як ті, про які ми тут говорили".

Джерело: Американська психологічна асоціація