Емоційне мислення може вплинути на рішення споживачів

Нове дослідження показує, що емоції провини та сорому впливають на те, як людина приймає рішення.

Дослідники виявили, що провина більше пов'язана з конкретними діями, тоді як сором призводить до глобального або цілісного погляду.

Наприклад, можливо, ви розгубилися вчора ввечері і відмовилися від дієти. Наступного ранку, готуючись до покупки продуктів, ви думаєте про попередню ніч. У цих рамках ви можете почуватись винними чи соромними за порушення своєї дієти.

Як повідомляється в Журнал споживчих досліджень, почуття провини може змусити вас порівнювати калорії в різних коробках морозива, тоді як почуття сорому може завадити вам купувати будь-яке морозиво.

«Ми вивчили емоції провини та сорому та виявили, що коли споживачі почуваються винними, вони, як правило, зосереджуються на конкретних деталях за рахунок загальної картини. З іншого боку, коли споживачі відчувають сором, вони, швидше за все, думають абстрактно і формують більш цілісне уявлення », - пишуть дослідники маркетингу ДаХі Хан, доктор філософії (Університет Макгілл); Адам Духачек, доктор філософії (Університет Індіани); та Нідхі Агравал, доктор філософії (Вашингтонський університет).

Для дослідження дослідники попросили споживачів написати про час, коли вони відчували себе винними чи соромними. Після того, як були зібрані їхні відповіді, споживачам запропонували прочитати есе і вибрати, чи хочуть вони відповісти на запитання, або продемонструвати завдання, щоб перевірити, наскільки добре вони розуміють тему.

Споживачі, які писали про почуття провини, воліли відповідати на запитання - таким чином, зосереджуючись на деталях.

І навпаки, споживачі, які писали про почуття сорому, воліли продемонструвати завдання, тобто зосередитись на загальній картині.

Дослідники вважають, що ця інформація може допомогти компаніям у таких галузях, як фітнес чи особиста гігієна, які можуть наводити на почуття провини чи сорому в їх рекламі.

Негативні конотації, пов’язані з почуттям провини, можна полегшити, згадуючи щоденні заняття йогою (деталь). Крім того, почуття сорому можна зменшити, обіцяючи поліпшення загального стану здоров'я (велика картина).

«Споживачі, які часто відчувають провину, можуть зупинитись і задуматися над більшими наслідками прийняття рішення, про яке вони згодом можуть пошкодувати.

"Так само споживачі, яких часто обтяжує сором, можуть звернути пильну увагу на деталі та умови пропозицій та контрактів, перш ніж приймати рішення", - підсумовують автори.

Джерело: Університет Чикаго, прес-журнали