Психологія лобізму та тонкі переконання
Як люди, ми вважаємо, що ми досить імунітетні до очевидних спроб переконати свою думку. Ми сміємося над щоденним шквалом автомобільних рекламних роликів на телебаченні, і хоча ми насолоджуємося закусками, які видає продуктовий магазин, який подає закуски, ми фактично не купуємо товар, який він чи вона ходить у проході.
Але, звичайно, виникає очевидне питання ... Якщо переконання не спрацьовує, чому ми маємо телевізійну рекламу, продавців фармацевтичних товарів та продуктові магазини, які безкоштовно подають закуски?
Оскільки переконання діє, навіть коли ми віримо, що повністю захищені від його впливу.
Елейн Макардл написала цікавий твір у сьогоднішньому Бостонський глобус про лобіювання ізраїльського лобі, а точніше, Американського комітету з громадських справ Ізраїлю (AIPAC). Яке відношення Ізраїль та лобізм до психології? Мабуть, досить багато.
Елейн поїхала на тижневий, з оплатою всіх витрат в Ізраїлі, як гість AIPAC. Десятки журналістів беруть цю оплачувану відпустку, хоча вони не висвітлюють Ізраїль як частину своєї роботи. Я думаю, ми могли б отримати і кілька безкоштовних квитків (ну, принаймні до того, як ми написали цей запис).
Не дивно, що у неї було мало шансів почути «інший бік» історії, тобто історію палестинців. Але вона не думала, що її переконала ізраїльська поїздка, поки не почала запитувати, яка мета таких оплачуваних поїздок, якщо вони не ефективні ...
Я зателефонував Джону А. Бару, професору психології Єльського університету, який вивчає несвідомий вплив на поведінку, і провів його до деталей мого наркоману. Він думав, що мене вразив цей досвід? "Звичайно, ти", - сказав він. "Ви майже мали б бути. І ти не можеш цього знати ".
Ключовим інструментом тонкого мистецтва переконання, за його словами, є взаємність: запропонуйте комусь приємний досвід чи подарунок, і він відчуває майже непереборний обов'язок повернути послугу. Норма взаємності охоплює кожну культуру, і цінність подарунка не має значення: чашка кави така ж ефективна, як екстравагантна подорож. Інший інструмент полягає у забезпеченні дружби та людських зв’язків - неминуче з’являється зв’язок, коли ви проводите значний час із кимось, особливо в чужому місці, де ви залежате від нього.
У випадку з наркоманом AIPAC це був один-два удари: незабутній та емоційно заряджений тиждень з теплими, симпатичними людьми - щедрими господарями та екскурсоводами, про яких я хвилювався після повернення до безпеки життя в Массачусетсі.
Емілі Пронін, доцент кафедри психології в Принстоні, яка вивчає, як упередженість працює в людському розумі, сказала мені, що вона та інші виявили, що, хоча ми швидко виявляємо упередженість в інших, упередженість у нас самих діє майже повністю на підсвідомому рівні. Вона називає це "сліпим місцем упередженості". […]
Лікарі, які турбуються про вплив фармацевтичних компаній на своїх колег, наполягають на тому, що їхнє власне медичне судження ніколи не зачепить. Журналісти вважають, що вони занадто кмітливі, щоб їх не переслідували лобісти. Ми всі працюємо з принциповим хибним сприйняттям щодо м’якого продажу: що ми побачимо, як це відбувається, і уникаємо цього.
Я пишу все це, тому що, на мою думку, це добре підґрунтя, коли читаю запис доктора Карлата про The AMA, Pharma Gifts та Power 8, де він дійшов майже такого ж висновку, хоча він є яскравим прикладом професіонала, який добре обізнаний про те, що не бажають бути упередженими будь-якими методами переконання, що застосовуються фармацевтичними компаніями:
Через кілька днів після [візиту фармацевтичного представника, що просуває використання препарату Ambien CR], один із моїх пацієнтів скаржився на безсоння, яке не реагувало на кілька снодійних. Він пробував Амбієна, Сонату та Бенадрила, але не міг спати всю ніч. Зазвичай у таких ситуаціях я пропоную тразодон, який має досить тривалий період напіввиведення, щоб витримати більшість пацієнтів цілу ніч. Але щось у мені змусило задуматися про свого представника Ambien CR, який покинув офіс, кажучи: "Сподіваюся, ти спробуєш Ambien CR". Я призначив Ambien CR. Як виявилося, це спрацювало не краще, ніж звичайний Ambien, і він потрапив на тразодон.
Справа в тому, що подарунки фармацевтичних препаратів є ефективною маркетинговою методикою, оскільки лікарі заперечують, що їхні медичні думки можуть вплинути на такі невеликі дози.
Справжнє питання полягає в тому, що, маючи на увазі, що ми знаємо, що на нас впливають (або що хтось намагається вплинути на нас), чому ми не можемо просто проти цього? Чому на нас слід впливати навіть тоді, коли ми не хочемо цим бути? Чи не існує свободи волі?
