Злі погляди дають суть словесним загрозам
Згідно з дослідженнями, опублікованими в журналі, ці гнівні вирази, здається, підвищують ефективність загроз без фактичної агресії Психологічна наука.
Нові результати досліджень показують, що гнівні вирази надають додаткової ваги загрозі учасника переговорів відійти від столу, якщо його або її вимоги не виконуються.
Ця демонстрація часто змушує іншу сторону в переговорах примиритися більше, ніж вони могли б отримати.
"Нашу міміку порівняно важче контролювати, ніж наші слова", - сказав вчений-психолог Лоуренс Ян Рід, доктор філософії, перший автор дослідження.
Оскільки ними важче керувати, ці вирази служать правдоподібним зовнішнім свідченням мотивацій людини.
"Таким чином, міміка може нести вагу наших слів", - сказав Рід.
Кожна сторона, яка бере участь у переговорах, йде з метою отримати саме те, що вони хочуть, але вони також зацікавлені в тому, щоб їхні вимоги розглядалися як достовірні, щоб переговори не розвалилися.
Рід та його колеги висунули гіпотезу, що гнівні висловлювання можуть надати цьому достовірності, допомагаючи підкріпити загрози учасників переговорів відійти від столу, якщо вони не отримають бажаного.
Але, як вони припустили, вираження гніву не додасть додаткового довіри вимогам, які вже здаються справедливими (наприклад, розкол 50-50).
В ході дослідження, проведеного в Інтернеті, 870 учасникам було сказано, що вони будуть грати в гру переговорів, в якій деякі учасники, виступаючи в ролі "кандидата", вирішать, як розділити суму в розмірі 1 долар США з іншим учасником, "відповідачем".
Кожна особа отримала б зазначену суму, якщо респондент прийняв запропонований розкол, але жодна особа не отримала б грошей, якщо респондент відхилив розкол.
Перш ніж робити свої пропозиції, кожному заявнику було показано загрозу, яка нібито надходила від відповідача.
Насправді відповідача зіграла та сама акторка, якій було наказано створити конкретну міміку у відеокліпах. В одному кліпі вона показала нейтральний вираз, а в іншому - гнівний вираз.
Кліпи супроводжувались письмовою вимогою або рівного скорочення 50 відсотків, або більшого скорочення 70 відсотків (що залишило б лише 30 відсотків для заявника).
Побачивши загрозу, заявників попросили викласти свою пропозицію. Дані показали, що вираз обличчя респондента мав вплив на суму, запропоновану автором пропозиції, але лише тоді, коли респондент вимагав більшої частки.
Тобто, пропонуючі пропонують більше грошей, якщо респондент виявляє гнівний вираз порівняно з тим, коли він демонструє нейтральний вираз, але лише тоді, коли респондент вимагає 70 відсотків думки.
Вираз обличчя не впливав на пропозиції заявників, коли респондент вимагав рівної частки, мабуть, тому, що попит вже розглядався як достовірний.
Цікаво, що пропозитори пропонували більші суми у відповідь на гнівну міміку порівняно з нейтральною мімікою, навіть коли їм казали, що вони належать до "типового відповіді", а не до їх конкретного партнера.
Дослідники були здивовані тим, наскільки потужним був ефект, незважаючи на експериментальну обстановку:
"Ми створили свій вираз гніву, знімаючи навмисно поставлений вираз, а не спонтанно випромінюваний", - сказав Рід. "Ми з подивом виявили, що вираз мав ефект, хоча він був буквально сфабрикований".
"Висновки, - сказав Рід, - мають широке значення для всіх видів переговорів".
"Ідея про те, що пропозиції переговорів частково опосередковуються емоціями та мотивацією, говорить про важливість емоцій та їх вираження в будь-якій ситуації переговорів", - сказав він. "Сюди входить не лише розподіл ресурсів, але й придбання автомобіля чи будинку та / або дисципліна студентів чи дітей".
Джерело: Асоціація психологічних наук
