Споживачі придбають 3 позитивні претензії щодо товару, але не 4
Результати показують, що висловлення трьох позитивних тверджень щодо вашого товару створює більш позитивне враження, ніж лише два; але з четвертої претензії виглядає так, ніби ви занадто стараєтесь - викликаючи скептицизм споживачів.
"Фірми, як правило, вважають, що їх продукт є найкращим, що призводить до тенденції серед практикуючих маркетологів пред'являти якомога більше вагомих претензій", - сказав доцент Курт Карлсон, доктор філософії, який був співавтором дослідження разом із Сюзанне Шу. Доктор філософії, Каліфорнійський університет, Лос-Анджелеська школа управління Андерсоном.
"Але для цього існує небезпека, оскільки усвідомлення споживачами переконливих намірів перетвориться на скептицизм, змушуючи споживача скидати всі претензії".
"Будь то корпорація, що продає товар, політик, який балотується на виборах, або фірма, яка просуває нові послуги, є переломним моментом позитивних претензій для цільової аудиторії", - сказав він.
Дослідження пропонує важливу інформацію для розуміння того, як думає споживач.
"Ми раніше вивчали, наскільки спостереження за трьома подіями поспіль було достатньо, щоб люди повірили, що бачать тенденцію", - говорить Карлсон. “Ми припустили, що схожа модель може існувати - це дискурс, що включає переконливі твердження. І виявляється, ми мали рацію ".
Попередні дослідження показують, що люди частіше думають про три предмети як про повний набір. У 2007 році дослідження, проведене Карлсоном і Шу, показало, що "люди досягли своєї максимальної готовності зробити висновок, що послідовність подій була смугою після того, як стали свідками третьої події, будь то третій раз, коли монета потрапила на голову, третій баскетбольний постріл або на третій день запас закрився ".
За словами Карлсона, споживачі кажуть, що продавець, здається, надто старається, коли висловлює про себе чотири або більше позитивних претензій.
Однак "принадність трьох" не застосовується, коли аудиторія вважає, що джерело повідомлення не має мотивів переконання.
"Ми сподіваємось, що маркетологи використовуватимуть цю інформацію для розробки чіткіших та вагоміших повідомлень", - сказав він щодо дослідження. "Ми також сподіваємось, що споживачі будуть усвідомлювати свою тенденцію сприймати більше претензій скептично і що вони можуть намагатися скептично ставитись до повідомлень, що складаються з менш ніж трьох претензій".
Джерело: Джорджтаунський університет
