Страх смерті може зіпсувати ренту

Нове дослідження показує, що ануїтетні продажі ніколи не бувають такими сильними, як очікувалося, тому що люди не хочуть думати про смерть.

Зокрема, дослідники Бостонського університету вважають, що "виживання смертності" є однією з причин, чому споживачі уникають купівлі ренти.

"Коли ви думаєте про ренту, ви повинні думати про те, скільки вам залишилося жити, скільки років вам потрібно фінансувати", - сказала доктор Гергана Ненков, доцент кафедри маркетингу в Бостонському коледжі та співавтор дослідження .

"Ви повинні думати про смерть - це частина процесу ренти, і коли люди це роблять, це відвертає їх".

Економісти кажуть, що ануїтети є привабливими, оскільки вони зменшують ризик пережити власний дохід, що є критичним занепокоєнням, зважаючи на те, що американці живуть довше і, швидше за все, втратять гроші до смерті.

Проте менше дев'яти відсотків активів утримуються як резерви ануїтетів, рівень, який, здається, надає довіри дослідженню, частина якого говорить: «Примушуючи споживачів вважати власну смерть, рішення щодо ренти робить смертність помітною, мотивуючи їх уникати варіант ренти як найближчий захист від думок, пов’язаних зі смертю, викликаних розглядом ренти ".

"Попит на ренту набагато нижчий, ніж очікували економісти", - сказала д-р Лінда Корт Солсбері, співавтор дослідження.

Дослідження з'являється в Журнал психології споживачів.

"Вони намагаються зрозуміти цю ренту-ребус - чому люди не зроблять цього, коли побачать, що це добре для них?"

Деякі з пояснень пов’язані з низькими пенсійними заощадженнями, несправедливим ціноутворенням ануїтетів та зниженням гнучкості доступу до власних грошей. Але, приводячи психологічну теорію для інформування економічної теорії, Солсбері та Ненков пропонують ще одну причину - чим більше люди думають про смерть, тим менше вони хочуть до неї підготуватися.

"Ніхто ніколи не дивився на це з психології прийняття рішення та прийняття рішення", - заявила Солсбері.

"Наша ідея полягала в тому, що неприємності думати про власну смерть достатньо, щоб змусити вас використовувати те, що ми називаємо" стратегією захисту від смертності ", а саме уникнути її".

Іншими словами, не думаючи про ануїтети та відштовхуючи їх убік, уникає думки про смерть.

Гіпотеза була підтверджена в ході чотирьох досліджень, які включали 748 дорослих учасників. В одному дослідженні запитували учасників, чи не бажають вони переводити свої пенсійні заощадження на Індивідуальний пенсійний рахунок або купувати ренту.

"Коли люди вважали ІРА, дуже мало хто замислювався про смерть або про те, як довго їм залишається жити", - сказав Ненков. "Але коли люди розглядали ануїтет, у великої частини з них були такі думки, пов'язані зі смертю".

Два інших дослідження представили учасникам описи ануїтетів, які містили тонкі відмінності.

В одному описі зазначена рента "гарантовані виплати до тих пір, поки ви живете", а в іншому "гарантовані виплати до тих пір, поки ви живете, поки не помрете". Щоразу, коли в ануїте згадували смерть, відсотки різко падали.

"Ми показали, що навіть ті найменші згадки про смерть ще більше знизили рівень вибору ренти і змусили людей триматися подалі від продукту навіть більше, ніж якби ми просто говорили про роки, що залишились жити", - сказав Ненков.

Тим не менше, вибір уникати ануїтетів, ймовірно, включає свідоме рішення приватних осіб застосовувати інші фінансові продукти, які могли б більше відповідати їх портфелю.

"Ми говоримо, що це допомагає пояснити нижчий, ніж очікувалося, попит на ренту, але не обов'язково це пояснює одне", - заявила Солсбері. "Ми вважаємо, що це сприяє тому, що люди уникають їх".

Дослідники вказують на те, як фінансова галузь включила рішення, які допоможуть вирішити головоломку ануїтетів, наприклад, більш гнучкі варіанти ануїтетів та можливість заповідати гроші ренти спадкоємцям. Незважаючи на це, рівень вибору ануїтету низький.

“Частина - це переваги, частина - можливо, люди не знають про цей товар, але ми також вважаємо, що проблема примушування вас думати про смерть і смерть, яка є неприємною, також входить у гру, тому це ще одне пояснення та одне психологічне пояснення, яке ми пропонуємо », - сказав Ненков.

"Концепція відрази, пов'язаної зі смертю, суттєвості смертності, це додає до пояснень".

Солсбері та Ненков заявляють, що маркетологам та політикам потрібно буде знайти способи зменшити акцент на смерті або допомогти споживачам подолати тривогу, спричинену думкою про смерть, якщо вони хочуть збільшити інтерес до цих продуктів.

Обидва кажуть, що їх результати мають наслідки для інших пізніх рішень, яких слід уникати.

"Заповіти, страхування життя, планування нерухомості - всі ці рішення іноді відкладаються, і ми вважаємо, що це питання відмови від думки про смерть має певну роль", - сказав Ненков.

"Можливо, пошук способів подолання цього занепокоєння може допомогти споживачам подолати його та прийняти важливі рішення, бо якщо цього не зробити, пізніше в житті будуть руйнівні наслідки".

Джерело: Бостонський коледж / EurekAlert