Коли правда брехня?

Здатність обдурити когось, кажучи правду, не тільки можлива, вона має назву - пальтрування.

Це часто зустрічається у переговорах та серед політиків, але, згідно з новим дослідженням, ті, хто розмовляє, можуть завдати серйозної шкоди своїй репутації.

"На сьогоднішній день дослідження в основному зосереджені на двох типах обману: брехня за дорученням - активне використання неправдивих висловлювань - і брехня за бездіяльність - пасивний акт введення в оману через нерозголошення відповідної інформації", - сказав провідний автор Тод Роджерс, доктор філософії. .D., Гарвардський університет.

“У цьому дослідженні ми зробили новий внесок у літературу про обман, визначивши третю і поширену форму обману. Замість того, щоб викривлювати факти або не надавати інформацію, це вимагає активного висловлювання правдивих висловлювань, щоб створити помилкове враження ".

За словами Роджерса, палітрування зазвичай використовується політиками.

"Політики часто бідкаються, коли правдива відповідь на питання буде шкідливою", - сказав він. "Коли кандидати отримують запитання, які вони не хочуть чути, вони часто зосереджуються на тому, щоб продовжувати робити правдиві заяви, але намагаються ввести слухачів в оману".

Один із прикладів, наведених Роджерсом, був, коли президент Білл Клінтон сказав, що між ним та колишньою стажеркою в Білому домі Монікою Левінські немає сексуальних стосунків. Пізніше комісія Старра виявила, що існували сексуальні стосунки, але це закінчилося за кілька місяців до того, як Клінтон зробила цю заяву, тому це було технічно вірно, але явно вводило в оману.

Для дослідження Роджерс та його колеги провели два пілотних дослідження та шість експериментів, у яких взяли участь понад 1750 учасників.

Перше пілотне дослідження підтвердило, що люди загалом можуть розрізнити пальтеринг як окрему форму обману, відмінну від брехні за дорученням чи бездіяльністю.

У другому пілотному дослідженні дослідники визначили, що це поширена форма обману, коли понад 50 відсотків керівників підприємств, які навчаються на просунутому курсі переговорів у Гарвардській бізнес-школі, визнають, що були учасниками деяких або більшості переговорів.

В ході експериментів дослідники виявили, що люди віддають перевагу пальтруванню, а не брехні за дорученням, але результати виявлення можуть бути такими ж жорсткими.

Хоча палеристи вважали свої дії більш етичними, оскільки вони, по суті, говорили правду, але коли виявлено обман, їхні колеги оцінили настільки жорстко, ніби вони брехали за дорученням, згідно з результатами дослідження.

"Коли люди виявляють, що в минулому потенційний партнер з переговорів стикався з ними, вони рідше довіряють цьому партнеру і, отже, менш схильні до переговорів з цією особою", - сказав Роджерс. "У сукупності наші дослідження визначають, як палють як окрему та часто застосовувану форму обману".

Роджерс постулює, що люди бідніють, бо вони мають недосконалу психічну модель. Палертери вважають, що це нормально, бо вони говорять правду, але їхня аудиторія сприймає це як брехливу.

Дослідження було опубліковано в Журнал особистості та соціальної психології.

Джерело: Американська психологічна асоціація