Жінки одержують свій шлях: флірт покращує результати для жінок
Перш ніж відповісти, розгляньте це: Коли Мадлен Олбрайт стала першою жінкою-державним секретарем США, вона вела переговори на високому рівні між головним керівництвом іноземних урядів чоловічої статі. У 2009 році комік Білл Махер запитав Олбрайт, чи вона коли-небудь фліртувала на цій роботі, і вона відповіла: "Я робила, я це робила".
У новому дослідженні дослідники UC Berkeley вирішили з’ясувати, чи “жіноча чарівність” є ефективним способом для жінок набрати пробіг на переговорах.
«Жінки однозначно стикаються з компромісом з точки зору того, що їх сприймають як сильних проти теплих. Використання жіночого шарму в переговорах - це техніка, яка поєднує в собі і те, і інше », - говорить професор Школи бізнесу Хааса Лора Край.
Флірт, що приносить позитивні результати, - це не відвертий сексуальний прогрес, а справжня, захоплююча поведінка без серйозних намірів.
Насправді, дослідження показало, що жіночий флірт сигналізує про такі привабливі якості, як впевненість, яка вважається важливою для успішних учасників переговорів.
У дослідженні, що складається з двох частин, дослідники попросили 100 учасників оцінити, наскільки вони використовують соціальний шарм у переговорах за шкалою від одного до семи.
Раніше цього тижня учасники оцінювали ефективність переговорів своїх партнерів. Жінки, які заявили, що використовують більше соціального шарму, їх партнери оцінили більш ефективно.
Однак чоловіки, які заявили, що вживають більше соціального шарму, не вважалися більш ефективними.
У другому експерименті дослідники попросили випробуваних уявити, що вони продають автомобіль вартістю 1200 доларів, і запитали, скільки вони продадуть машину.
Далі випробовувані прочитали один із двох сценаріїв про потенційного покупця на ім’я Сью. Перша група зустрічає Сью, яка вітається за руку, коли зустрічає продавця, посміхається і каже: "Приємно познайомитися", а потім "Яка ваша найкраща ціна?" серйозним тоном.
Друга група читає альтернативний сценарій, коли Сью вітає продавця, тепло усміхаючись, дивлячись на продавця вгору-вниз, торкаючись руки продавця і кажучи: "Ти навіть чарівніший, ніж по електронній пошті", за яким слідує грайливе підморгування і запитуючи: "Яка ваша найкраща ціна?"
Результат? Продавці чоловічої статі були готові дати "грайливій Сью" більше 100 доларів від ціни продажу, тоді як вони не були настільки готові домовлятися з "серйозною Сью". Грайлива поведінка Сью не вплинула на жінок-продавців автомобілів.
Край каже, що багато її студенток, які є старшими жінками-керівниками, зізнаються, що люблять фліртувати, і називають себе "великими фліртами". Край вважає, що флірт не є непрофесійним, якщо він залишається грайливим і доброзичливим.
“Головне - це флірт з урахуванням власної природної особистості. Будьте справжніми. Веселіться. Це призведе до впевненості, яка є сильним предиктором результативності переговорів ".
Дослідження "Жіноча принадність: експериментальний аналіз його витрат і переваг під час переговорів" опубліковане в журналі Вісник особистості та соціальної психології.
Джерело: Каліфорнійський університет - школа бізнесу Берклі Хааса
