Позитивна сила ледве втрати

Близькі промахи в житті - наприклад, пропущення номера виграшної лотереї на одне число - може насправді підсилити нашу мотивацію для досягнення інших потенційних виграшів, змушуючи нас переслідувати не пов'язані нагороди та цілі, згідно з новим дослідженням.

"Наші дослідження показують, що, принаймні в деяких випадках, втрата має позитивну силу", - сказала провідний дослідник Моніка Вадхва, доктор філософії, з бізнес-школи INSEAD у Фонтенбло, Франція.

«Хоча ми часто вважаємо мотивацію націленою на певну винагороду або мету, ці висновки підтверджують уявлення про те, що мотивація схожа на енергію, а винагорода - як напрямок - як тільки ця мотиваційна енергія активується, це змушує людину шукати широкий спектр цілей та винагород ".

Хоча це може здатися, що програш може придушити мотивацію, Вадхва та співавтор JeeHye Крістін Кім висунули гіпотезу, що програти лише з невеликим відривом може мати протилежний ефект. Близька перемога, вони припускали, посилюється, але не задовольняє наш мотиваційний стан, і тому потяг до перемоги поширюється на наступне завдання або мету, з якою ми стикаємось.

Щоб перевірити цю гіпотезу, вони провели два дослідження.

По-перше, дослідники набрали 50 студентів для оцінки гри, яка нібито розроблялася.

У грі учні побачили сітку з 16 плиток; половина плиток покривала камінь, а половина плиток - алмаз. Метою гри було натиснути на плитку по черзі, щоб знайти вісім діамантів, не виявивши жодної скелі.

Студенти не знали, що гра була сфальсифікована дослідниками.

Деякі студенти були налаштовані на майже виграш, виявивши сім діамантів поспіль лише для того, щоб розкрити камінь на їх остаточній плитці. Ще одна група студентів також була створена, щоб виявити сім діамантів та одну скелю, але цього разу скеля була виявлена ​​при другому клацанні, що означало, що ці студенти не очікували перемоги після того, як перевернули другу плитку.

Після гри студенти пройшли опитування, оцінюючи гру, і їх попросили залишити опитування біля кіоску в кінці коридору, де вони могли взяти шоколад у вигляді подяки.

Дослідники таємно записали, скільки часу знадобилося студентам, щоб пройти до другої кабінки. Вони хотіли дізнатись, чи майже промах у грі може вплинути на те, як учасники прагнуть дістатися до другої винагороди - шоколадної плитки, - сказали дослідники.

Результати були чіткими: студенти, які програли гру на останньому тайлі, йшли значно швидше, діставшись до кабінки приблизно на 12 секунд раніше, ніж ті, хто програв гру на другій тайлі.

На думку дослідників, ефект, близький до виграшу, був підтверджений в іншому, реальному експерименті. Покупці, котрі мали майже виграш із лотерейними квитками, розданими поруч із магазином у торговому центрі, згодом витратили в магазині більше грошей, ніж ті, хто явно програв або явно виграв, повідомляють дослідники.

Результати показують, що майже виграш може насправді забезпечити сильніший мотиваційний стимул, ніж фактичний виграш, додають вчені.

Дослідження має конкретне застосування у продажах та маркетингу, за словами Вадхви.

"Сучасні дослідження показують, що менеджери, які хочуть мотивувати своїх продавців до кращих показників, повинні подумати про надання зворотного зв’язку, який підкреслює ефективність особистості порівняно з кимось лише трохи кращим", - пояснила вона.

"Це також впливає на маркетологів, які хочуть розробити ефективні рекламні акції - наше польове дослідження показує, що майже виграти в лотерею краще, ніж явно програти чи виграти".

Дослідники планують продовжувати свої дослідження щодо ефекту, що майже виграє, вивчаючи його потенційну негативну сторону та те, як це пов’язано з дофаміновою системою мозку, яка, як вважають, лежить в основі обробки винагороди.

Дослідження було опубліковано в Психологічна наука, журнал Асоціації психологічних наук.

Джерело: Асоціація психологічних наук