Фізіологічне збудження може допомогти або перешкодити переговорам

Людей давно попереджали контролювати свої емоції під час переговорів - вважалося, що таке збудження затьмарює процес прийняття рішень.

Зараз, нові дослідження показують, що спітнілі долоні та ритм серця можуть насправді допомогти деяким людям укласти гарну угоду.

Нове дослідження дослідників з Массачусетського технологічного інституту Ешлі Д. Браун та Джареда Р. Курхана, доктора філософії, опубліковане в журналі Психологічна наука.

У ході дослідження вчені використали два експерименти, щоб продемонструвати, що фізіологічне збудження не завжди є шкідливим.

"Виявляється, ефект залежить від того, хто ви боїтеся чи сподіваєтесь на переговори", - пояснює Браун. "Це за своєю суттю не шкідливо".

У своєму першому експерименті Браун та Курхан оцінили ставлення учасників до переговорів.

Кілька тижнів потому вони змусили учасників пройтись по біговій доріжці, домовляючись про ціну вживаного автомобіля. Деякі учасники швидко йшли, щоб збільшити частоту серцевих скорочень, а інші йшли повільнішими темпами.

Серед учасників, які негативно ставляться до переговорів, ті, у кого почастішав пульс, висловлюються менш задоволеними своїми переговорами порівняно з учасниками повільної ходьби.

Натомість ті, хто спочатку повідомляв про позитивне ставлення, частіше виявляли більше задоволення від переговорів після швидших кроків.

Результати другого експерименту, в ході якого учасники домовлялися про компенсацію за роботу, свідчать про те, що фізіологічне збудження може навіть посилити переговорні здібності тих, хто позитивно ставиться до переговорів.

Браун і Курхан виявили, що учасники, які з нетерпінням чекають переговорів і які ходили при цьому, досягли вищих економічних результатів, ніж ті, хто сидів під час сесії переговорів.

На відміну від цього, учасники, які боялися переговорів і ходили під час переговорів, виступали гірше.

Зрештою, нові дослідження показують, що наслідки фізіологічного збудження зумовлені суб'єктивною інтерпретацією.

Люди, які не витримують переговорів, сприймають збудження як негативний ознаку нервозності, а фізіологічне збудження згубно впливає на їх результати. Але ті, хто насолоджується шансом на переговори, трактують збудження як позитивну ознаку хвилювання, змушуючи їх почувати себе "оживленими", і збудження підвищує їх ефективність.

З огляду на ці висновки, Браун і Курхан задаються питанням, чи не застаріла звичайна порада «просто відпочити». І вони зазначають, що переваги фізіологічного збудження можуть не обмежуватися переговорами:

"Ми припускаємо, що цей поляризуючий ефект фізіологічного збудження більш широко застосовується в інших контекстах, таких як публічні виступи, змагальні види спорту або тестові показники, щоб назвати декілька", - сказав Браун.

Джерело: Асоціація психологічних наук