Сприйняття ймовірностей, на які впливає напрямок тенденцій

Природним наслідком оцінок ймовірностей є те, що вони постійно змінюються. Нове дослідження досліджує нашу реакцію на зміни оцінок.

Наприклад, коли 20-відсотковий шанс дощу раптом досягає 30 відсотків, ми можемо почати думати про упаковку парасольки. Однак ми часто думаємо інакше, коли прогноз переходить від 40-відсоткового шансу на дощ до 30.

Згідно з новим дослідженням Університету Торонто, ймовірність того, що щось трапиться, може мати більшу або меншу ймовірність того, що відбудеться, залежно від зміни оцінки вгору чи вниз.

"Ми хотіли знати, чи вірогідність перегляду майбутньої події до 30 відсотків буде більш імовірною, ніж її перегляд до 30 відсотків", - говорить Сем Мальйо, доцент кафедри маркетингу.

"Якщо остання оцінка становить 30 відсотків, тоді однаково ймовірно буде підніматися або знижуватися, або залишатися рівною, але ми маємо тенденцію сприймати імпульс - якщо ситуація піде вгору, ми припускаємо, що ця тенденція збережеться".

Дослідження потрапляє в сферу суб’єктивної ймовірності, також відомої як ймовірність або ризик. Незважаючи на те, що минулі дослідження розглядали, як люди інтерпретують окремі оцінки ймовірності майбутньої події, у фокусі досліджень Маґліо було те, як оцінки змінюються з часом.

У минулому Мальйо досліджував психологію відстані, включаючи те, як певні звуки можуть асоціюватися з близькістю, а інші - з відстанню, а також те, як напрямок, яким рухаються люди, може впливати на те, як вони думають про об'єкт чи подію.

Для поточного дослідження, яке буде опубліковане в Журнал особистості та соціальної психології, Мальйо та його співавтор використали серію з 10 досліджень, що включають невизначені події, щоб перевірити, як люди сприймають зміни ймовірності. Події включали такі події, як погода, зміна клімату, стать, спорт та якість вина.

Слідчі виявили, що зміни ймовірності вгору (тобто: від 20 відсотків до 30 відсотків) змушують події відчувати себе ближчими та більш імовірними, ніж знижувальні зміни.

"Все випливає із загальноприйнятої думки, що перегляд ймовірності сигналізує про тенденцію, що відображає те, що називається психологічним імпульсом", - говорить Мальйо. "Це просто означає, що люди часто роблять висновок, що тенденції будуть продовжуватися в певному напрямку".

Більше того, зазначає Мальйо, поведінка людей щодо цих подій змінилася, незважаючи на те, що переглянута ймовірність однакова. В одному з досліджень людей на фермерському ринку попросили вибрати між двома безкоштовними пляшками вина. Одна пляшка коштувала дешевше, але, як говорили, не мала ризику забруднення, тоді як інша була дорожчою, але мала 15 відсотків шансів бути закупореною.

Люди більше охоче ризикували пляшкою, яка перевищувала 20-відсотковий ризик до 15, ніж тією, яка переходила з 10-ти до 15-ти.

"Це відображає, що зміни ймовірності формують готовність людей думати, витрачати, вибирати та вживати заходів щодо цих подій", - говорить Мальйо.

Мальйо каже, що тут урок для маркетологів або менеджерів брендів полягає в тому, що вони можуть, де це можливо, зосередитись на повідомленні про те, що продукт чи подія має тенденцію до зростання.

Але якщо ви знаходитесь у не дуже бажаній позиції, щоб говорити про щось, що занепадає, найкращим підходом може бути зосередження лише на найсвіжішій оцінці, а не її тенденція до зниження або запевнення споживачів у тому, що ця тенденція не має сенсу.

Це також проливає світло на те, як перегляд ймовірності майбутньої події змінює спосіб управління цими подіями.

"В природі людини думати і дивуватися про майбутнє, і це вливається в рішення, що приймаються сьогодні", - говорить він.

"Важливо знати, що подія відчуває себе більш ризикованою або з більшою ймовірністю, ніж ця подія насправді є більш ризикованою або, швидше за все, відбудеться".

Джерело: Університет Торонто