Добре бути емоційним під час переговорів

Нове дослідження скасовує традиційну пораду про те, що під час переговорів слід залишатися холодним і розважливим.

Аспірант Бо Шао з університету Нового Південного Уельсу в Австралії виявив, що спроба придушити гнів з приводу важливих моментів, пов’язаних з переговорами, насправді може призвести до того, що людина втратить увагу.

Хоча багато відомо про вплив того, як гнів переживається і виражається на переговорах, ефект придушення гарячих емоцій не отримав великого дослідження.

Тому Шао та його колеги-дослідники досліджували, як і коли придушення гніву впливає на психічний стан учасників переговорів, а побічно - і на їх результати.

Дослідження також одне з перших, що розглядає роль, яку джерело гніву відіграє в переговорах.

Дослідники визнали, що з огляду на зростаючу популярність електронної комерції та віртуальних команд в економіці, комп’ютерно-посередницькі переговори стають все більш поширеними для вирішення суперечливих інтересів.

Тому 204 студенти магістрантів університету в США були зараховані для участі в експерименті з переговорів в Інтернеті. Втручання тривало 20 хвилин, після чого учасники заповнили анкету.

В тій частині експерименту, яка перевіряла вплив джерела гніву, майже половина учасників відчували гарячі емоції, не пов'язані між собою чи випадкові для переговорів. Це було зроблено, показавши їм відеокліп хулігана в дії.

Щоб перевірити вплив гніву, пов’язаного з даною проблемою, особа, з якою учасники вели переговори в Інтернеті, навмисно провокувала протягом усіх переговорів. Сюди входило використання таких тактик, як вказівка ​​іншій стороні, що робити, негативний ярлик їхньої поведінки, звинувачення у навмисних порушеннях та звинувачення іншої.

Дослідники виявили, що учасники переговорів не виснажувались психічно, коли намагались приборкати свій гнів. Натомість вони втратили зосередженість на актуальних питаннях, якщо намагалися придушити свої почуття щодо питань, які були невід’ємною частиною дискусій.

Те саме не сталося, якщо учасники переговорів розлили свою обуреність випадковою справою. Дослідники вважають, що це показує, що джерело емоцій може зіграти важливу роль у регулюванні почуттів.

"Ці висновки викликають сумнів у переконанні, що учасники переговорів повинні завжди придушувати свій гнів", - сказав Шао. "Щоб бути ефективними, учасники переговорів повинні усвідомлювати, коли це шкодить чи ні, і приймати стратегії, які допомагають їм зберігати свою увагу".

Джерело: Springer / EurekAlert