Як керувати відмовою заради майбутнього успіху

Відторгнення важко для всіх - а для деяких це може призвести до асоціальних реакцій та реакцій, що перешкоджають самовіддачі.

У новому дослідженні розглядається ця обставина і виникає питання, що потрібно, щоб переконати людей протидіяти цій спіралі до ізоляції і замість цього знову зайнятися здоровими стосунками?

Дослідник Джаяті Сінха, доктор філософії, професор маркетингу в Міжнародному університеті Флориди, підозрював, що повідомлення, які апелюють до емоцій - а не до раціональності - допоможуть мотивувати людей у ​​цих ситуаціях знову займатися соціальною діяльністю.

"Коли люди почуваються виключеними, вони продовжують думати про цей негативний досвід, і це виснажує психічні ресурси", - сказав Сінха.

"Це ускладнює обробку раціональних деталей, тому емоційне повідомлення є більш привабливим".

Щоб перевірити цю гіпотезу, команда Сінха попросила учасників однієї групи написати про подробиці переживання, коли вони відчували себе виключеними, а інша група - про подію, коли вони відчули себе включеними.

Третя група писала про нейтральну подію (досвід пробудження попереднього дня). Потім вони показали групам різні типи оголошень про донорство крові.

Емоційна реклама підкреслювала, що здача крові - це дар життя, тоді як інша реклама наголошувала на кількості врятованих життів.

Група, яка писала про почуття соціальної виключеності, набагато частіше віддавала перевагу емоційній рекламі, тоді як інші групи віддавали перевагу раціональній рекламі.

Щоб перевірити, чи зможуть повідомлення перетворитися на дію, дослідники провели черговий експеримент, в якому учасники розглядали різні повідомлення про переробку.

В емоційному оголошенні говорилося, що «Пластикові пляшки, які ви сьогодні переробляєте, у майбутньому стануть новим килимом», тоді як раціональне оголошення представило факти про кількість перероблених пляшок, необхідних для виготовлення килима.

Учасники, які були готові почуватись соціально виключеними, набагато частіше переробляли пластикові пляшки з соком, які вони отримали під час експерименту, якщо бачили емоційне повідомлення, але раціональна реклама була більш ефективною для інших груп.

"Ці висновки дають надію групам, яким загрожує почуття ізоляції, таким як люди похилого віку, інваліди, овдовілі, розлучені або люди, які живуть самі", - сказав Сінха.

Політики та бізнес можуть мати більше успіху, допомагаючи цим групам брати участь у позитивній діяльності, якщо повідомлення зосереджуються на візуальних образах та словах, що викликають емоції, а не на висвітленні переваг товару, угод та переконливих аргументів.

"Люди, які відчувають себе виключеними, можуть намагатися піклуватися про себе, тому мета полягає в тому, щоб спілкуватися з ними так, щоб переконати їх внести зміни, які покращують якість їхнього життя", - говорить Сінха.

Джерело: Товариство психології споживачів / EurekAlert