Маніпулятори менш переконливі в Інтернеті, ніж особисто

Маніпулятори, які класифікуються як члени Темної тріади (DT) - люди з нарцисичними, психопатичними чи макіавеллістськими тенденціями - як правило, втрачають свої особисті сили переконання, коли їм доводиться вести переговори в Інтернеті, а не віч-на-віч, згідно з новим навчання в Університеті Британської Колумбії (UBC).

Насправді, коли немає живої людини, яка б переконувала чи маніпулювала, люди високого рангу, як правило, роблять навіть гірше на переговорах, ніж звичайна людина.

"Результати цього дослідження досить чіткі - як тільки ви видалите з рівняння невербальні сигнали, такі як мова тіла, здатність викурити нарцисів та психопатів стає простішою", - говорить професор психології з UBC Майкл Вудворт.

"Ми також можемо зробити висновок, що дуже ймовірно, що якості, які дозволяють цим людям успішно зачаровувати, маніпулювати, залякувати чи експлуатувати інших, вимагають живої особистої аудиторії".

Кожна гілка спектру DT має різні риси. Психопатам, як правило, не вистачає емпатії і поводяться асоціально, нарциси схиляються до грандіозності та самообожнення, а люди з макіавеллівськими якостями орієнтовані на цілі, розраховані маніпулятори.

У дослідженні взяли участь понад 200 студентів канадських університетів, частина з яких була визначена такими, що мають різні якості в спектрі DT. Розміщення студентів у спектрі варіювалось залежно від індивідуальних характеристик та ознак.

Після випадкового призначення в контактну групу безпосередньо в особі або за допомогою комп’ютера, учасникам було запропоновано домовитись про квитки на концерти як покупцем, так і продавцем, з кінцевою метою досягнення максимальної фінансової вигоди для себе.

Відповідно до інших досліджень, результати показали, що ті, хто посів вищий рейтинг у спектрі DT, були більш успішними в очних переговорах, ніж вони були в Інтернеті. Дивно, але дослідники також виявили, що студенти DT вищого рангу були на 12,5 відсотка менш успішними в онлайн-переговорах, ніж ті, хто займає нижчі місця за спектром.

"Хоча давно захоплюються особистостями ДТ і тим, як вони можуть вплинути на" звичайних "людей, мало вивчено, як ці люди поводяться в Інтернеті", - говорить Вудворт.

"Те, що нам показує це дослідження, полягає в тому, що якщо ви хочете бути впевненими у своїй здатності не брати участь таких типів відомих маніпуляторів, вам, мабуть, краще мати справу з ними в Інтернеті".

Працювали з Вудвортом у проекті з відзнакою студентка Ліза Крослі, аспірантка Памела Блек та заслужений професор UBC Боб Заєць. В даний час Вудворт і Крослі проводять подібні дослідження ДТ, пов’язані з обманом.

Дослідження під назвою "Темна сторона переговорів" опубліковане в Журнал особистості та індивідуальних відмінностей.

Джерело: Університет Британської Колумбії