Відчуття відходу може призвести до ризикованих фінансових рішень
Це може призвести до того, що найбільш вразливі люди - розлучені, вдови та люди похилого віку - стануть легкою здобиччю для недобросовісних маркетологів, за словами доктора філософії Рода Дуклоса, доцента кафедри маркетингу в Гонконгському університеті науки і техніки.
У своїй презентації на конференції «Впливи соціальної ізоляції на прийняття фінансових ризиків» Дюкло описав кілька експериментів та виїзного опитування, яке показало, що чим частіше люди відчували себе виключеними, тим більше вони вибирали довші шанси на більші виплати в лотерею та брали участь більші ризики з їх фінансами. Вони також робили ставку на скачки та частіше грали в азартні ігри в казино.
"За відсутності соціальної підтримки, зненацька споживачі, очевидно, більше цінують силу грошей, щоб забезпечити те, що вони хочуть соціально", - сказав він.
В одному експерименті 59 студентів зіграли в онлайн-гру в метання м’яча, призначену для того, щоб вони почувались соціально включеними чи виключеними. За окремим завданням, за словами Дюкло, вони мали вибрати між двома гіпотетичними ставками з дуже різними шансами. Він виявив, що соціально виключені учасники надають перевагу більш ризикованому варіанту сильніше, ніж ті, хто вважає, що вони включені.
Другий експеримент використовував написання рефератів, щоб 168 студентів відчули себе або виключеними, або включеними, продовжив він. Цей експеримент показав, що соціально виключені учасники вдвічі частіше грали в азартні ігри, ніж студенти, які відчували себе включеними, сказав він.
Інший експеримент з 35 студентами виключив зниження самооцінки як пусковий механізм для ризику через написання есе та вибір лотерей, сказав він.
У четвертому експерименті зі 128 студентами дослідники виявили, що ті, хто відчував себе ізольованими, не ризикували більше, ніж інші, якщо їм сказали, що наявність більших грошей більше не призведе до соціальних виплат, зазначив Дюкло.
Для реальної демонстрації група асистентів опитувала людей у торгових центрах, парках та станціях метро. Вони попросили їх вибрати між двома лотереями: одна, яка пропонувала 80 відсотків шансів виграти 200 доларів, і 20 відсотків шансів нічого не виграти, а інша - 20 відсотків шансів виграти 800 доларів та 80 відсотків шансів нічого не виграти.
Потім дослідники запитали учасників, яку частку від їх наявного доходу вони мали при низьких та високих ризиках інвестицій, як часто вони роблять ставку на скачки та як часто вони грають у азартні ігри в казино. Нарешті, вони запитали, як часто за шкалою 1-4 - 1, коли ніколи, а 4 часто - вони почуваються соціально виключеними.
Дослідники виявили, що існують чіткі взаємозв'язки між тим, наскільки учасники почуваються соціально виключеними, і тим, наскільки великим ризиком вони йдуть, сказав Дукло.
"Деякі маркетологи з сумнівною етикою можуть націлюватись на демографічні групи, які, ймовірно, страждають від соціальної ізоляції, наприклад, на людей похилого віку, розлучених, вдів та вдівців", - сказав Дукло. «Інші можуть піддатися спокусі ізолювати, фізично чи психологічно, потенційних клієнтів під час фінансових переговорів, оскільки це може призвести до збільшення комісій. Продемонструвавши, як поширений досвід, такий як відчуття відхилення чи прийняття, може вплинути на фінансові рішення споживачів, наше дослідження може допомогти людям приймати більш обґрунтовані рішення ".
Джерело: Американська психологічна асоціація
