Точні заявки можуть працювати або мати зворотний ефект під час переговорів

Згідно з новим дослідженням, ведучи переговори про машину чи будинок, варто знати, з ким ви ведете переговори.

Наприклад, дуже точна пропозиція - скажімо, 9572,36 дол. США або 384 961,42 дол. США - найкраще підходить для початківців учасників переговорів, які, як правило, інтерпретують вищу точність як ознаку компетентності.

Але експерти-учасники переговорів вважають менш точні пропозиції найбільш переконливими, згідно з дослідженням, яке було опубліковане в Психологічна наука, журнал Асоціації психологічних наук.

"Наше дослідження показує, що більш точні ціни на відкриття можуть дати вам значну перевагу під час переговорів, але ви повинні знати, з ким ведете переговори", - сказав д-р Девід Д. Лошельдер з університету Леуфани, Люнеберг, Німеччина.

«Для любителів це число має бути дуже точним; разом з експертами, учасники переговорів повинні або вибрати помірний рівень точності, або створити резервну копію свого високоточного числа з вагомою причиною ".

Лошельдер пояснив, що він зацікавився впливом точних цифр, коли йому довелося домовлятись про ціну оренди велосипеда як аспірант.

«Студент, який орендував мені велосипед, попросив 34,50 євро протягом чотирьох тижнів. Не 30 євро, не 35 євро, навіть не 32 євро, а рівно 34,50 євро - точне число, яке насправді не можна розділити на чотири тижні », - нагадав він. "Як наслідок цієї точності, я відчув, що мій колега був надмірно компетентний, і я навіть не вів перемовини ні на один цент".

Лошельдер та його колеги припустили, що ефективність точності повинна бути обмежена, але їх початкові дослідження з учасниками переговорів-любителів показали, що дуже точні ставки на відкриття створювали напрочуд міцні опорні точки, які формували подальші контрагенти та умови остаточної угоди.

Потім дослідники вирішили вивчити ефекти, які надає точність в контексті реального досвіду.

В одному експерименті 230 учасників переговорів та 223 агенти з нерухомості перевірили та оцінили список нерухомості. Учасники отримали однакові фотографії, плани поверхів та іншу інформацію, але роздрібні ціни, які вони бачили, варіювались від лише двох точних цифр (наприклад, 980 000 євро) до восьми точних цифр (наприклад, 978 781,63 євро). Їм було наказано зробити зустрічну пропозицію у відповідь на роздрібну ціну та вказати найвищу ціну, яку вони готові заплатити за будинок.

Результати показали, що учасники реагували на точність по-різному залежно від їхнього досвіду. Контрпропозиції та максимальні ціни любителів зростали із збільшенням точності початкової заявки. Те саме стосувалося експертів, але лише приблизно до п’яти точних цифр. Після цього пункти контрагентських пропозицій фактично зменшились, оскільки ціна за каталогом стала точнішою, виявили дослідники.

Дослідники виявили таку ж модель результатів, коли вони попросили початківців та досвідчених ювелірів оцінити діамантове намисто.

Дослідники припустили, що як любителі, так і експерти вважають надзвичайно точні заявки незвичними, але вони приходять до різних висновків, чому продавець зробив саме цю ставку.

"Цікаво, що любителі, здається, думають:" О, ця цифра настільки точна, мій опонент, мабуть, трохи думав про справедливу ціну. Він або вона повинні бути справді компетентними '', - сказав Лошельдер. "На відміну від цього, експерти сприймають це як надто точну ціну і принижують компетентність свого опонента".

Дійсно, додаткові дані вказували на те, що сприйнята компетентність пояснює відповіді як учасників-аматорів, так і експертів, стверджували дослідники. Хоча аматори розглядали більш точні пропозиції як ознаку компетентного учасника торгів, експерти вважали дуже точних учасників тендером менш компетентними, ніж ті, хто робив помірно точні заявки.

Однак дослідники виявили, що надання експертам обґрунтування пропозиції, здається, протидіє негативному ефекту точності.

Коли продавці автомобілів оцінили дуже точну ставку на машину, яка враховувала різні умови - такі, як нещодавні огляди, невелика подряпина та використання на далеких відстанях, вони були готові заплатити стільки, скільки могли б відповісти на помірно точна ставка.

Результати показали, що включення пояснення дуже точної пропозиції зробило продавця більш компетентним для експертів з автомобілів, пояснили дослідники.

З огляду на те, що переговори щодо таких речей, як початкова зарплата або ціна будинку, є важливою частиною повсякденного життя, додають вони.

"Щоразу, коли щось зазначено за ціною, кожен раз, коли хтось відкриває переговори, може впливати точність ціни, і ви повинні приділяти пильну увагу переговорному досвіду вашого опонента", - сказав Лошельдер.

Джерело: Асоціація психологічних наук