Платні збори коштів роблять їх менш переконливими

Люди, які отримують фінансовий стимул для збору грошей на благодійну організацію, яка їх турбує, насправді менш ефективні - навіть тоді, коли потенційні донори навіть не підозрюють про залучення стимулів.

Згідно з новим дослідженням, опублікованим у Психологічна наука, журнал Асоціації психологічних наук, це може бути пов’язано з тим, що стимули стимулюють збір коштів, як менш щирий до людей, яких вони намагаються переконати.

"Ми показуємо, що заохочення роблять переконуючих менш ефективними у передачі щирої турботи про благодійну справу, а це означає, що стимул чинить шкідливий вплив на ту саму діяльність, яку він був розроблений для вдосконалення", - сказала вчений-психолог та автор дослідження Аліксандра Бараш з Школи Штерна Бізнес в Нью-Йоркському університеті. "Це важливо, оскільки це допомагає нам зрозуміти витрати та переваги стимулів у контексті благодійності".

Хоча фінансові стимули можуть стимулювати добре виконувати завдання, Бараш та її колеги Джонатан З. Берман з Лондонської школи бізнесу та Дебора А. Смолл із школи Уортон при Університеті Пенсільванії замислювались, чи платять людям за захист справи, яку вони вже мотивовані підтримати, можуть мати непередбачені негативні наслідки.

В одному дослідженні дослідники набрали 36 учасників на спільному заході, щоб зібрати гроші для організації, що підтримує дослідження та підвищення обізнаності щодо раку молочної залози. Умовників попросили зробити відео-презентацію для організації, роблячи все можливе, щоб переконати потенційних донорів внести свій внесок. Деяким переконливим запропонували заохочення: за кожні 10 доларів, пожертвуваних у відповідь на їх відео, вони отримували б один долар.

Пізніше 243 учасники були випадковим чином призначені для перегляду одного з відеофайлів. На додаток до стандартного внеску в розмірі 10 доларів США, вони отримали додаткові три долари, які вони могли залишити для себе або пожертвувати на справу, про яку рекламується у відео.

Результати показали, що учасники пожертвували менше своєї зайвої готівки у відповідь на смоли від переконливих, які отримали заохочення, порівняно із смолами від переконаних, які не отримали заохочення. Це сталося, незважаючи на те, що учасники не мали уявлення про те, що переконуючі могли отримати заохочення, відзначили дослідники.

Друге дослідження, в якому студенти коледжів робили відеофільми для громадських організацій, показало подібні результати. Знову ж таки, переконуючі, які отримали заохочення, були менш ефективними в отриманні пожертв. Крім того, учасники оцінили відео спонуканих переконань як менш щирі, на думку дослідників.

Дослідники висунули гіпотезу, що невід'ємний конфлікт між вигодами для інших або альтруїзмом та перевагами для себе може перешкоджати переконуючим поводитися щиро.

Додаткові дані подальшого дослідження підтвердили цю ідею: переконавці, яким було надано благодійний стимул - будь-які гроші, зібрані з їхнього поля, дослідники зрівняли б з ними - здавалося, були настільки ж ефективними для залучення коштів, як і ті, хто не отримав жодного стимулу. У цьому випадку стимул не приносив користі особисто переконливим, і тому не заважав їм бути щирими, заявили дослідники.

Висновки підкреслюють думку, що стимули стимулюють здатність переконуючих передати щирість.

Дослідники планують подальші дослідження для вивчення реплік - як вербальних, так і невербальних - які можуть передати щирість.

Навіть якщо заохочення дійсно негативно впливають на щирість, дослідники зазначають, що можуть бути й інші причини для використання стимулів у контексті кампаній із збору коштів.

"Стимули можуть залучати людей, які в іншому випадку взагалі не допомогли б, і вони можуть допомогти набрати кращі таланти в конкурентному середовищі", - підсумував Бараш.

Джерело: Асоціація психологічних наук