Довіра критично важлива для оптимальних переговорів
Хоча дослідження було зосереджене на тому, як люди з різних культур ведуть переговори по-різному, воно також може бути застосовано до того, що відбувається у Вашингтоні, округ Колумбія, в наш час з відсутністю довіри між двома політичними партіями, що призвело до законодавчого спаду.
Зрештою, мова йде не стільки про культуру, скільки про центральну проблему довіри - як учасники переговорів із будь-якого суспільства повинні виробити більше підходу, заснованого на довірі, який допомагає виробляти взаєморозуміння, розуміння та спільні здобутки для сторін по обидва боки столу ”, - сказав доктор філософії Брайан Гунія, доцент кафедри бізнесу Джонса Гопкінса Кері.
“Незалежно від того, чи це стосується керівників Індії, які обговорюють ділові угоди, чи членів Конгресу Сполучених Штатів, які вирішують дефіцит бюджету, метою переговорів мають бути вигідні результати та міцні відносини. Учасники переговорів досягнуть цього лише тоді, коли вони довірятимуть один одному і таким чином обміняться достатньою кількістю інформації для досягнення корисних результатів навколо ".
Щодо статті, нещодавно опублікованої в Журнал прикладної психології, Гунія та його співавтори провели три дослідження зі студентами MBA та менеджерами бізнесу в США та Індії. Студентам МВА було задано низку запитань про те, як вони визначатимуть довіру та наскільки вони готові поширити довіру під час переговорів. Менеджери бізнесу провели змодельовані переговори щодо продажу прав на повторення мультсеріалу.
На думку дослідників, США та Індія пропонують повчальний контраст між стилями ведення переговорів і тим, як довіра керує переговорами. Гунія та його колеги зазначають, що США та багато інших західних держав можна охарактеризувати як "вільні" культури, тоді як Індію та інші східні країни називають "тісними" культурами.
У “вільних” культурах Заходу учасники переговорів, як правило, вважають, що їх колеги заслуговують довіри, доки вони не доведуть протилежне. Це припущення змушує їх ділитися інформацією таким чином, що виробляє взаємне розуміння і, зрештою, взаємну вигоду.
У «тісних» культурах Сходу учасники переговорів, як правило, вважають, що їх колеги не заслуговують на довіру, доки вони не виявлять протилежного, оскільки довіра там, як правило, покладається на правила, а не на людей. Це змушує їх витрачати більше часу на обмін та обґрунтування пропозицій, ніж на розуміння потреб своїх колег - стратегії, яка може зменшити потенційні вигоди, на думку дослідників.
Результати трьох досліджень підтвердили ці описи та те, як вони застосовувались до американських та індійських учасників, зазначають дослідники.
Американські учасники переговорів заявили, що довірятимуть (і довіряли) більше, ніж індійським учасникам переговорів, досягаючи в результаті кращих результатів. Американці розглядали довіру як природний елемент процесу переговорів, тоді як індійські учасники переговорів зареєстрували сумнів у намірах своїх колег.
"Цілком імовірно, що ці переконання та цінності функціонують у кожній культурі та стійкі до змін", - зазначають автори у статті.
«Проте наші результати підкреслюють важливість розуміння для індійських та американських менеджерів та їхніх колег розуміння культурної орієнтації учасників переговорів на довіру. Практичне питання, яке виникає, полягає в тому, як учасники переговорів, які прагнуть до низького рівня довіри, серед яких можуть бути індіанці та інші люди з жорстких культур, можуть уникнути залишення спільних вигод за столом ".
На думку дослідників, можливою відповіддю є "навчити учасників переговорів сигналізувати про свою довіру та аналізувати, чи відповідають їхні колеги зворотно-поступальним рухом". Крім того, учасників переговорів із низьким рівнем довіри можна навчити неявно сигналізувати про свої пріоритети за допомогою пропозицій, а не за допомогою явної дискусії, що вимагає довіри.
Такі уроки можуть виявитися корисними навіть у такій "вільній" культурі, як Америка, зазначив Гунія.
"Подивіться лише на нещодавні переговори в Конгресі щодо дефіциту", - сказав він. "Там ми бачили, як відсутність довіри між двома основними політичними партіями створила ментальність" візьми або залиши ", яка нікуди не призвела, на відміну від більш відкритого підходу, при якому цілі кожної зі сторін могли б бути заявленим і відверто обговорювати "
Джерело: Університет Джона Хопкінса
