Поділ винагород на категорії збільшує мотивацію
Навіть якщо винагороди подібні, а категорії довільні, сам акт їх сегментації спонукає людей виконувати краще і довше, навіть виконуючи важкі завдання, за словами Скотта С. Вілтермута, доктора філософії, доцента кафедри менеджменту та організації в школа бізнесу Маршалла в Каліфорнійському університеті.
Дослідження показало, що людей більше мотивувало отримання однієї винагороди з однієї категорії та додаткової винагороди з окремої категорії, ніж вибір двох нагород із пулу, який включав усі нагороди.
Дослідники виявили, що люди працювали довше, коли потенційні винагороди розділяли на категорії незалежно від вартості винагороди.
Дослідники припускають, що категоризація нагород позитивно вплинула на мотивацію, збільшивши ступінь відчуття учасниками, що вони «пропустить», якщо не отримають другу нагороду.
У серії із шести експериментів учасникам було запропоновано виконувати буденні завдання з кроком 10 або 20 хвилин за встановлену кількість нагород. Нагородами були товари з доларового магазину.
У першому експерименті учасникам сказали, що якщо вони переписують копію протягом 10 хвилин, вони можуть взяти додому один предмет, а якщо вони працюють протягом 20 хвилин, вони можуть взяти два предмети. Першій групі сказали, що вони можуть взяти два предмети з будь-якого смітника, тоді як іншій групі сказали, що вони можуть взяти один предмет з одного смітника, а якщо вони працюють довше, другий предмет з другого смітника.
Дослідники виявили, що хоча лише 10 відсотків тих, хто міг взяти предмети з будь-якого смітника, переписували їх протягом 20 хвилин, 34 відсотки групи, призи яких були від сегментованих категорій, зробили це.
Розумове розділення цих привілеїв на сміттєві ящики або категорії збільшило прихильність учасників до виконання завдання, відіграючи їх бажання мінімізувати ризик "втратити", на думку дослідників.
В експерименті для перевірки теорії «відсутності» дослідники знову запропонували нагороди з двох смітників, але нагород було чотири смітники.
За словами дослідників, коли були присутні чотири смітники, сказання учасникам, що вони можуть вибрати один предмет з однієї категорії, а інший з другої категорії, не покращило мотивацію. Це тому, що учасники не були так схвильовані отриманням другої винагороди, оскільки залишились ще дві категорії або смітники, які залишились недоступними.
"Це справді було прагнення усунути страх втратити, що змусило людей докладати зусиль, коли існували дві різні категорії", - сказав Вілтермут.
«Якби вони не могли усунути страх втратити, що було б у випадку, коли у них було більше категорій предметів, вони не надто працювали. Вони були на рівнях, порівнянних з окремою категорією ".
Великий винос з дослідження, за словами Вільтермута: «Замість того, щоб представляти одну велику винагороду, призначте кілька невеликих винагород. Навіть якщо вони не всі різні, змусити людей думати, що вони різні, може змусити людей докладати більше зусиль для досягнення цих цілей ".
Дослідження, написане у співавторстві з Франческа Джино, доктором наук, доцентом кафедри ділового адміністрування в Гарвардському університеті, було опубліковане в Журнал особистості та соціальної психології.
Джерело: Школа бізнесу Маршалла USC
