Переконливі повідомлення, викладені в емоціях, можуть дати зворотний ефект

Нові дослідження виявляють, що люди схильні до закликів, які не є просто більш позитивними чи негативними, але наповнені емоцією, навіть коли вони намагаються підкорити аудиторію, яка може не сприймати таку мову.

Висновки з’являються в Психологічна наука, журнал Асоціації психологічних наук.

"Окрім того, що люди просто стають більш позитивними чи негативними, люди спонтанно переходять до використання більш емоційних мов, коли намагаються переконати", - сказав дослідник Метью Д. Рокладж, доктор філософії, Кельгська школа управління Північно-Західного університету.

Ми можемо уявити, що люди вживатимуть дуже позитивні слова, такі як „відмінно” або „видатно”, щоб привернути інших до своєї точки зору, але результати показали, що люди спеціально використовували терміни, що передають більший ступінь емоцій, наприклад „захоплюючий "Та" захоплююче ".

Розуміння компонентів, що створюють переконливе повідомлення, є критичним напрямком діяльності, починаючи від реклами і закінчуючи політикою та навіть охороною здоров'я.

У новому дослідженні Рокладж та його колеги хотіли поглянути на питання під іншим кутом, досліджуючи, як ми спілкуємось з іншими, коли нас намагаються переконати.

"Не виключено, що люди, розглядаючи їх як раціональних та розумних, можуть зняти емоції зі своєї мови, намагаючись переконати", - говорить Рокладж.

Однак, спираючись на теорію ставлення та теорії соціальних функцій емоцій, Рокладж та його колеги, доктори. Дерек Д. Рукер та Лоран Ф. Нордгрен висунули гіпотезу, що люди підуть іншим шляхом, використовуючи емоційну мову як засіб соціального впливу.

В одному з онлайн-досліджень вчені показали 1285 учасникам фотографію та деякі відповідні деталі для конкретного продукту, доступні на Amazon.com. Вони попросили деяких учасників написати п'ятизірковий відгук, який би переконав читачів придбати цей товар, тоді як інші попросили написати п'ятизірковий відгук, який просто описував позитивні риси товару.

Використовуючи встановлений інструмент кількісного лінгвістичного аналізу, «Оціночний лексикон», дослідники тоді кількісно визначили, наскільки емоційними, позитивними чи негативними та екстремальними були відгуки.

Незважаючи на те, що відгуки були однаково позитивними у своїй мові, дані показали, що рецензенти використовували більш емоційну мову, коли намагалися переконати читачів придбати продукт, порівняно з тим, коли вони писали п'ятизірковий відгук, не маючи наміру переконувати.

Переконливі відгуки учасників також мали більш емоційний висловлювання порівняно з фактичними п'ятизірковими оглядами тих самих продуктів, опублікованими на Amazon.com.

Важливо те, що перехід до більш емоційної мови виявився скоріше автоматичним, аніж обдуманим.

Учасники все ще використовували більш емоційні дескриптори під час переконливих оглядів, коли вони одночасно намагалися запам'ятати 8-значне число, конкурентне завдання, яке дуже ускладнило стратегічне вироблення.

Тенденція використовувати більш емоційну мову виявилася навіть тоді, коли учасники намагалися переконати групу "раціональних" мислителів.

"Минулі дослідження показують, що емоційні заклики можуть дати негативні наслідки, коли аудиторія віддає перевагу неемоційним закликам", - сказав Рокладж. "Наші висновки вказують на те, що у свідомості людей існує досить сильний зв’язок між переконанням та емоціями, що вони продовжують використовувати емоції навіть перед обличчям аудиторії, де такий підхід може дати зворотний ефект".

Дослідники знайшли докази, що підтверджують цей принцип, коли виявили зв’язок між емоціями та переконанням у пам’яті. Вони виявили, що чим емоційніше було слово, тим більше шансів, що учасники пов’язували його з переконанням, і чим швидше вони це робили.

Цікавим напрямком для майбутніх досліджень, сказав Рокладж, є дослідження того, чи передає асоціація різноманітний контекст.

"Наприклад, чи використовували б люди менше емоцій, якби вони були на засіданні залу засідань або якщо писали офіційний рекомендаційний лист?" - дивувався він.

Джерело: Асоціація психологічних наук