Далекі переговори мають кращі результати
Доктор Марлоун Хендерсон, психолог з Техаського університету, вивчив, як на переговори, які не проводяться особисто, може вплинути дистанція. Він порівняв віддалених учасників переговорів (за кілька тисяч футів) з тими, хто був поруч (за кілька футів) у трьох окремих ситуаціях.
Незважаючи на те, що багато робіт досліджували наслідки різних форм спілкування не в очі, попередні дослідження не досліджували наслідків фізичної дистанції між учасниками переговорів, незалежно від інших факторів.
Висновки Хендерсона опубліковані в Журнал експериментальної соціальної психології.
"Люди, як правило, концентруються на предметах з більш високим пріоритетом, коли між ними є більша відстань, дивлячись на питання більш абстрактно", - сказав Хендерсон.
"Вони виходять за рамки простого роздумування над тим, як шукати запропоновані їм варіанти, і розглядають мотиви вищого рівня, що визначають їхні пріоритети".
Наприклад, коли людина веде переговори про нову роботу, вона може зосередити свою поведінку на забезпеченні медичним покриттям, зарплатою чи більшим часом відпусток. Якщо він або вона бачить зв’язок між поведінкою та всеохоплюючими мотивами - які можуть підтримувати сім’ю - це допоможе визначити пріоритети з різних питань.
У першому дослідженні 52 студенти магістрантів Чиказького університету брали участь у переговорах за допомогою обміну текстом з іншою людиною, яка описувалася як фізично поруч або далеко.
Вони отримали завдання купівлі та продажу індивідуального мотоцикла та визначили переваги та пріоритети. Використовуючи рейтинг ефективності з максимальним балом 1000, учасники переговорів, які вважали, що вони далекі один від одного, заробили 955 балів у порівнянні з аналогами поблизу, які набрали 825.
Зароблені бали базувались на рівні компромісу як щодо пріоритетів високого, так і низького рівня.
У другому дослідженні 76 студентам магістрантів UT сказали уявити, що вони з незнайомцем одночасно заходять у торговий центр, і дзвінок лунає, як тільки опускається гігантський банер із написом «Мільйонний клієнт».
Обидва ділилися подарунковими наборами з чотирьох різних магазинів, пропонуючи п’ять різних призів, але спочатку вони повинні домовитись про те, який приз вибрати з кожного магазину. З максимальним балом 1000 учасники переговорів, які вважали, що вони далекі один від одного, набрали 961 балів порівняно з найближчими переговорниками, які набрали 895 балів.
Те саме завдання отримали 114 студентів UT у третьому дослідженні з невеликими змінами.
Половину групи перервали вправою, спрямованою на те, щоб зосередити їх на своїх мотивах високого рівня, попросивши подумати, чому вони хочуть певні подарункові набори від кожного магазину. Серед контрольної групи віддалена група набрала 922, а сусідня група - 756.
Але для учасників, яких запитували про їх мотиви, результати були порівнянними: сусідня група набрала 946, а віддалена - 887.
"Коли ви гарантуєте, що всі зосереджені на своїх мотивах вищого рівня, відстань насправді не має великого значення", - сказав Хендерсон.
"Однак, коли цього не відбувається, відстань має значення, оскільки переговорники, які перебувають поруч, природно не зосереджуються на своїх мотивах вищого рівня, як віддалені переговорники".
Джерело: Техаський університет - Остін
