Аукціонне дослідження показує вплив емоцій на економічні рішення
Для дослідження дослідники з Інституту технологій Карлсруе в Німеччині набрали понад 90 людей, а потім змоделювали так званий «голландський аукціон», який зазвичай використовується для продажу квітів. У цьому сценарії товар спочатку пропонується за дуже високою ціною, потім ціна знижується поступово, поки учасник не прийме ціну.
«Голландський аукціон одночасно чітко структурований та динамічний. Це чудовий сценарій дослідження ”, - сказав Марк Адам, доктор філософії, з Технологічного інституту Карлсруе.
Адам разом зі своїми колегами Яном Кремером та Крістофом Вайнхардтом виявив, що стрімко падаючі заявки призводять до нижчої ціни та вищого рівня ажіотажу учасників торгів.
Хвилювання відображається на частоті серцевих скорочень та шкірній резистентності учасників, сказав Адам, який зазначив, що "наша експериментальна установка зменшує пробіл у спостереженні".
Раніше ділянки мозку, відповідальні за емоції, досліджували за допомогою магнітно-резонансних томографів, коли суб'єкти торгували проти електронного аналога. В інших дослідженнях учасників просили повідомити про свої суб’єктивні почуття після аукціону.
Завдяки сучасним технологіям вимірювання тепер можна виміряти фізіологічні дані багатьох людей під час аукціону, відзначили дослідники. "Вимірювання в ситуації з багатьма людьми значно підвищують точність і набагато ближче до реальності", - сказав Вайнхардт.
Частота пульсу та виміряний опір шкіри дозволяють робити точні висновки щодо рівня збудження, на думку дослідників.
Дослідники виявили, що учасники торгів, досягнувши певного рівня хвилювання, намагатимуться "ще більше посилити своє хвилювання, відкладаючи свою заявку", за словами Адама.
На основі частоти серцевих скорочень та провідності шкіри також було встановлено, що перемога на аукціоні дає слабшу фізіологічну реакцію, ніж відхід з порожніми руками. "Іншими словами: програти гірше, ніж добрі почуття, пов'язані з перемогою", - сказав він.
Дослідники кажуть, що їх результати можуть бути застосовані до інших типів аукціонів, таких як класичні аукціони, де ажіотаж може призвести до вищих цін, або Інтернет-аукціони, які не тільки допомагають учасникам досягти певного товару, але також пропонують розваги.
"Платформи Інтернет-аукціону мають високу кваліфікацію для посилення гострих відчуттів, розваг та хвилювання ходом аукціону та рекламою", - сказав Адам. «В академічному світі, навпаки, економічні моделі дуже довго базувались на суто раціональній людині homo oeconomicus. Наше дослідження показує, що емоції також відіграють важливу роль ".
Поточне дослідження базувалося на серії аукціонів серед шести випробуваних. Незабаром за фінансування Німецької дослідницької ради буде створена нова експериментальна лабораторія для взаємодії до 40 учасників та одночасного вимірювання частоти серцевих скорочень, опору шкіри та інших фізіологічних параметрів з високою роздільною здатністю.
"Тоді можна буде детальніше вивчити більш масштабні та складні сценарії", - сказав Адам. "Можливо, незабаром ми зможемо вивчити емоційну сторону фінансових ринків та інші процеси прийняття рішень у багатьох учасників ринку".
Дослідження було опубліковано Міжнародний журнал електронної комерції.
Джерело: Технологічний інститут Карлсруе
