Чи впливає гнів на переговори?

Розбурханість і злість можуть допомогти вашій справі, якщо ви ведете переговори з європейськими американцями, але на переговорах зі східними азіатами гнів може призвести до зворотного результату.

Принаймні так говорить нове дослідження про те, як люди з різних культур реагують на гнів під час переговорів.

Традиційно дослідження переговорів показали, що гнів - це хороша стратегія - це дає вам більші поступки, ніж інші емоції, такі як щастя або відсутність емоцій. Але ці дослідження в основному проводились серед західних груп населення, говорить Хаджо Адам, з Європейського інституту ділового адміністрування (INSEAD) у Франції, який був співавтором нового дослідження разом із Вільямом Меддуксом з INSEAD та Айвою Ширако з Каліфорнійського університету в Берклі.

Адам помітив відмінності в емоціях в інституті, де він працює.

“INSEAD дуже різноманітна, з людьми з усього світу. Я помітив, що іноді люди зляться, і ти бачиш, що люди по-різному реагують на це. Мені було цікаво, чи багато з цих різних реакцій можна пояснити культурними традиціями ".

Адам особливо зацікавлений у переговорах, тому він вирішив вивчити, як міжкультурні відмінності у способах реагування людей на вираження емоцій впливають на результати переговорів.

Наприклад, коли на початку 90-х років президент Клінтон зайняв агресивну, сердиту позицію в торгових переговорах з Японією, японці були роздратовані, і переговори в основному провалились.

В експерименті брали участь добровольці Каліфорнійського університету - Берклі. Половина - американці європейської національності, а половина - азіати або азіати. Кожен студент брав участь у переговорах за комп’ютером.

Їм сказали, що вони ведуть переговори з іншим учасником, але насправді вони ведуть переговори за допомогою комп’ютерної програми.

Студент повинен був продавати мобільний телефон та укладати угоди з таких питань, як гарантійний термін та ціна. На деяких переговорах комп'ютер говорив, що злився на переговори; в інших - це не згадувало емоцій.

Європейські американці пішли на більші поступки розлюченому супротивнику, аніж неемоційному. Однак азіати та азіатські американці пішли на менші поступки, якщо їхній опонент був злий, а не беземоційний.

Подальший експеримент припустив, що це може статися через культурні норми щодо того, чи доречно злитися. Цей експеримент розпочався з того, щоб сказати учасникам, чи допустимо виражати гнів під час дослідження.

Азіати та азіатські американці пішли на більші поступки розлюченому супротивнику, якщо їм сказали, що вираження гніву прийнятним, а європейські американці рідше пішли на поступки, якщо їм сказали, що гнів неприпустимий.

Коли вираження гніву сприймаються як недоречні, «Люди, як правило, реагують негативно. Вони більше не хочуть поступатися », - говорить Адам.

"Вони можуть навіть захотіти закрити і потенційно покарати колегу за неадекватні дії".

"Я думаю, що важливо те, що одна людина, яка виражає емоції, насправді впливає на її почуття, думки та поведінку", - говорить Адам.

"І ці реакції на емоційні прояви можуть критично залежати від культурного походження людини".

Дослідження опубліковано в Психологічна наука, журнал Асоціації психологічних наук.

Джерело: Асоціація психологічних наук