Як увага впливає на прийняття рішень

Ви коли-небудь ходили туди-сюди між двома прийомами їжі, зображеними в меню, не в змозі вирішити? Якби дослідники відстежували ваші очі в той момент, вони, напевно, могли б передбачити, яку страву ви вибрали б.

Нове дослідження, опубліковане в журналі Психологічна наука припускає, що наш погляд впливає на наші рішення, коли ми стикаємося з двома видимими рішеннями. Але замість того, щоб просто вибирати те, на що ми дивимося найдовше, наш погляд, як правило, посилює наше прагнення до вибору, який нам вже подобається.

«Ми не обов’язково вибираємо щось лише тому, що дивимось на це більше, як припускають деякі дослідники. Якщо ми подивимося на те, до чого ми відчуваємо нейтралітет, наша увага не матиме великого ефекту », - сказав д-р Ян Крайбіч, співавтор дослідження та доцент кафедри психології та економіки Університету штату Огайо.

"Але якщо ми дивимося на те, що нам вже подобається, наша увага змушує нас ще більше сподобатися в той момент".

Наприклад, якщо ви розглядаєте дві цукерки в торговому автоматі, і вам подобаються обидві, але ви віддаєте перевагу тій, що має арахісове масло, трохи більше, ніж тій, що має просто шоколад, ви зазвичай вибираєте ту, що має арахісове масло - не завжди.

"Ми можемо використовувати відстеження очей, щоб передбачити, коли люди йтимуть проти своїх звичних уподобань", - сказав Крайбіч. "Коли хтось проводить більше часу, розглядаючи свій менш цінний, але все ще сподобався предмет, це підсилює його привабливість".

Іншою цікавою висновком було те, що люди, як правило, приймали рішення швидше, коли їм подобався обидва обидва варіанти, сказав Крайбіч.

«Це дивно для деяких вчених. Думка полягає в тому, що швидке рішення повинно бути прийнято, коли ви обираєте між двома предметами, щодо яких ви відчуваєте нейтралітет, адже чому б вам було все одно? " він сказав.

Тим не менше, результати показують, що ми, як правило, більше боремось, коли приймаємо рішення між нейтральними предметами, але швидко вибираємо між двома сподобаними предметами.

"Коли обидва предмети хороші, ваша увага відіграє більшу роль у прийнятті рішення, і ви вибираєте швидше".

Для дослідження група проаналізувала дані шести досліджень з відстеження очей, у яких брали участь загалом 228 людей, деякі з їх лабораторії, а інші - від інших дослідників.

У лабораторії Крайбіча більшість досліджень з відстеження очей включали вибір їжі. Учасники починають ці дослідження, оцінюючи, скільки вони хотіли б з’їсти понад 100 різних продуктів. Потім дослідники представляють учасникам пари продуктів на екрані комп’ютера і запитують, яку з них вони віддають перевагу на той момент.

Оглядачі вимірюють те, на що дивляться, перш ніж учасники самі роблять вибір. Наприкінці дослідження учасники фактично отримали одну з продуктів, яку вони обрали.

"Ми виявили, що те, як довго вони розглядають товари, не співвідноситься з їх рейтингом - тому не випадково, що вони просто більше дивляться на предмети, які вони оцінили вище", - сказав Крайбіч.

"Але ми виявили, що кількість уваги, яку приділяють учасники, передбачає, яку їжу вони збираються вибрати, вищу і вищу за їхні рейтинги".

Результати свідчать, що маркетинг продукції матиме найбільший вплив на товари, які вам вже подобаються, сказав він. Якщо ви розглядаєте дві марки товару, який вам подобається в магазині, упаковка, яка захоплює і привертає вашу увагу, напевно, матиме перевагу, коли ви вирішуватимете, яку придбати.

Маркетинг насправді може дати негативні наслідки, коли ви змушені купувати товар, який вам не подобається.

"Старіший документ показує, що якщо вам доведеться вибирати з двох не сподобаних предметів, то менш привабливий буде той предмет, на який приділяється більше уваги", - сказав Крайбіч.

Загалом це нове дослідження показує, що зв'язок між увагою та вибором є більш складним, ніж вважалося раніше, сказав він.

"Більша увага не завжди означає, що ми вибираємо конкретний предмет".

Крайбіч проводив дослідження зі Стефані Сміт, аспіранткою психології в штаті Огайо.

Джерело: Університет штату Огайо