Нерівномірні фінансові угоди, як правило, підкреслюють усі сторони

Незважаючи на те, що можна очікувати, що особи, які перебувають на короткому кінці фінансових переговорів, зазнають стресу, нові дослідження показують, що коли люди роблять дуже низькі пропозиції, вони також відчувають емоційний переживання.

У новому дослідженні австралійські дослідники вивчали фізіологічні реакції учасників гри у фінансові переговори.

Їх висновки, опубліковані в науковому журналі PLOS ONE, виявив, що не тільки ті, хто отримує відносно низькі пропозиції, зазнають стресу, але й ті, хто робить низькі пропозиції, порівняно з людьми, які робили більш щедрі пропозиції.

Учасникам було запропоновано зіграти в Ультиматумську переговорну гру, в якій гравці вирішують, як розділити отриману їм суму грошей.

Гравець перший (пропонуючий) пропонує, як розділити гроші, а гравець два (відповідач) повинен прийняти або відхилити пропозицію. Якщо гравець два відхиляє його, жоден гравець не отримує грошей.

Уве Даллек, доктор філософії, професор Квінслендського університету та провідний автор, сказав, що під час дослідження проаналізовано емоційні реакції учасників ультиматумних ситуацій.

"Ми хотіли зрозуміти фізіологічні реакції людей у ​​цих ситуаціях, тому особи, які реагували на них, пропонували монітори серцевого ритму для відстеження варіабельності серцевого ритму (ВСР) - коливання часового інтервалу між серцевими скороченнями".

"Ми виявили низькі пропозиції, як правило, менше 40 відсотків від загальної кількості, підвищену активність ВСР та рівень стресу як у заявника, так і у відповідача".

Співавтор Маркус Шаффнер, доктор філософії, сказав, що "провина", яку відчуває кандидат, що робить низьку пропозицію, є одним із можливих пояснень збільшення стресу.

"Це можна розглядати як доказ того, що ми співчуваємо людям і стаємо на їхнє місце в таких ситуаціях", - сказав він.

«Результати свідчать про те, що ми маємо негативні почуття, коли ставимося до когось несправедливо, наприклад, пропонуючи менше 40 відсотків від загальної кількості в грі. Є емоційні та фізіологічні витрати, і ми почуваємось незручно.

«Респондент також відчуває стрес через низькі пропозиції, по-перше, тому що вони постраждали від несправедливості, а по-друге, тому, що вони мають можливість покарати заявника, відхиливши пропозицію та залишивши їх обох без грошей.

"Наше уподобання - бути справедливим, і, ймовірно, учасники пропозицій отримують задоволення, роблячи чесні пропозиції".

"Група QuBE однією з перших застосувала ВСР в економічних експериментах для вимірювання психічного напруження при прийнятті економічних рішень", - сказав Даллек.

"Питання, яке залишається без чіткої відповіді: чи емоції диктують поведінку, чи поведінка викликає емоційну реакцію?" він сказав.

"Наші результати не можуть дати однозначної відповіді на це питання, але чітко вказують на зв'язок між емоційним станом та рішенням".

Джерело: Квінслендський університет