Вибір меншої кількості переговорів може бути стратегією захисту
Економісти припускають, що ви підете на 10 доларів, оскільки отримаєте більше грошей. Але нові дослідження показують, що люди, які відчувають загрозу або стурбовані своїм соціальним статусом, виберуть варіант, який дає їм менше - але таку ж суму, як незнайомець.
Цей вибір задовольняє важливу психологічну потребу, на думку доктора філософії Джеффрі Леонарделлі, професора Ротманської школи менеджменту в Торонто, який написав роботу разом із доктором наук Ванессою Бонс з Університету Ватерлоо і Джун Гу, доктор філософії, з Австралійського університету Монаш.
Люди, які обирають нижчу грошову винагороду, "мають причину для своєї поведінки, і ця причина полягає в тому, щоб захистити себе від низького статусу", сказав Леонарделлі. Він описав низький статус "як низьку посаду або звання по відношенню до інших".
Шляхом серії експериментів дослідники виявили, що люди, які віддавали перевагу «відносним результатам» - економічним виграшам, що давали їм однакову суму або більше, ніж інші, - зосереджувались на безпеці та прагнули захистити себе від призначення на нижчий рівень. посада або звання.
Люди, які шукали "абсолютних" результатів - загальної економічної вигоди, мали фокус "зростання", такий, який іде після максимально позитивних результатів.
"Люди з акцентом на безпеці також, як правило, відмовляються від економічних угод, які припускають, що вони мають низький статус, навіть якщо відхід означає заробіток менше грошей, ніж вони могли б мати", - сказав Гу, провідний автор дослідження.
В одному з експериментів дослідники запропонували учасникам 1 долар, сказавши, що незнайомець отримає 9 доларів. Незважаючи на те, що вони мали б придбати додатково 1 долар, близько 48 відсотків тих, хто має зосередження на безпеці, відхилили цю пропозицію. Лише 17 відсотків тих, хто має фокус на зростання, відхилили пропозицію, повідомляють дослідники.
Попередні дослідження дослідників показали, що під час переговорів ті, хто фокусується на зростанні, прагнуть ставити вищі цілі, є більш агресивними у своїх переговорах і, зрештою, отримують кращі результати для всіх, хто бере участь.
"Люди з фокусом на зростання, здається, легше рухаються вперед і назад між співпрацею та конкуренцією", - сказав Леонарделлі. Це тому, що вони не мають "особливих побоювань чи занепокоєнь щодо власної безпеки".
Джерело: Школа менеджменту Ротмана при Університеті Торонто
