Чи слова важливіші за дії у 21 столітті?

Нове дослідження припускає, що відома приказка про те, що дії говорять голосніше, ніж слова, є неправильною - принаймні, коли мова йде про акти переконання.

Дослідники Чиказького університету виявили, що коли мова заходить про мистецтво переконання, ви можете залучити більше послідовників, якщо наголошуєте на тому, що вам подобається, а не на тому, що ви робите.

Дослідження, яке з’явиться у наступному випуску Журнал особистості та соціальної психології, виявляє, що люди частіше відповідають чужим уподобанням, ніж відповідають діям інших.

Іншими словами, люди хочуть любити те, що подобається іншим, але вони хочуть мати або робити те, чого у інших немає або не робиться.

У дослідженні «Слова говорять голосніше: відповідність перевагам більше, ніж діям», професор Айєлет Фішбах та колишній кандидат наук студент Янпін Ту розробив серію з шести експериментів, що включають повсякденні дії, такі як вибір типу жувальної гумки, покупка продуктів, вибір улюбленого дизайну кружки та перегляд відео про домашніх тварин на YouTube.

"Тенденція до відповідності широко поширена і вкорінена в людській психології", - сказав Фішбах. “Коли люди відповідають, вони відповідають тому, що подобається іншим, і ставленням інших людей. Але з точки зору того, що вони роблять, вони хочуть бути іншими. Тож якщо ви хочете переконати людей, вам слід говорити про симпатію, а не про те, щоб мати ».

Слідчі виявили, що люди принаймні частково відповідають чужим уподобанням, оскільки вони приймають чужі судження як свої власні. Крім того, вони виявили, що коли люди поводяться так, ніби вони не відповідають нормам, їх мотивацією може бути координація чи доповнення своїх дій діями інших людей.

Наприклад, коли люди подумки поділяють якусь дію, наприклад, спостерігаючи, як друг їсть за сніданком миску вівсяної каші, вони відчувають, що вони теж їли вівсяну кашу, тому вони прагнуть збагатити власний досвід, вибравши щось інше, наприклад, омлет.

Але коли люди подумки поділяють переваги іншої людини, такі як вівсяна каша більше, ніж омлети, вони приймають перевагу інших як свою власну і кажуть, що їм більше подобається вівсяна каша, ніж омлети.

Навіть тоді, коли інформація про вподобання та дії інших людей доступна одночасно - наприклад, веб-сайт для покупок в Інтернеті, де перераховані як найпопулярніші товари, так і найпопулярніші товари, - люди частіше дотримуються того, що подобається іншим, а не того, що купують інші.

Дослідження має наслідки для Інтернет-магазинів, маркетингу в соціальних мережах та політичних кампаній.

Наприклад, маркетологи могли збирати "лайки" у користувачів Facebook, а не збирати інформацію про те, що користувачі купують, їдять чи володіють. Подібним чином вони могли б представляти продукцію як «усім подобається», а не «всі її купують».

Джерело: Чиказький університет / EurekAlert