Бойові метафори в бізнесі часто мають зворотний ефект

Нове дослідження виявляє босів, які намагаються мотивувати своїх співробітників бурхливою риторикою - згадайте, як Стів Джобс оголосив "термоядерну війну" Samsung - може почати "битву", яку вони часто програють.

"Керівники бізнесу постійно використовують жорстокі висловлювання", - сказав Девід Вуд, професор бізнесу Університету Брігама Янга (BYU). "Вони кажуть:" Ми переможемо конкуренцію "або„ Ми йдемо на війну ".

"Це дослідження показує, що їм слід добре подумати над тим, що вони говорять".

Дивно, але дослідження показало, що коли власний генеральний директор працівника використовує насильницьку риторику, ці співробітники рідше приймають неетичні рішення.

У будь-якому випадку, дослідження показує чіткі докази того, що насильницька риторика впливає на прийняття етичних рішень - в кращу чи гіршу сторону.

Вуд, колега BYU Джош Гублер та співавтор Натан Калмое провели два експерименти з 269 учасниками для дослідження. У першому експерименті вони показали половині випробуваних це мотиваційне повідомлення від генерального директора:

«З цією метою я оголошую війну конкуренції, намагаючись збільшити нашу частку ринку. Я хочу, щоб ви боролися за кожного клієнта і робили все необхідне, щоб виграти цю битву. Щоб мотивувати вас боротися за цю справу, я винагороджу десять торгових партнерів та гостя за всі витрати на оплачувану відпустку на Гаваях ".

Інша половина випробовуваних отримала те саме повідомлення, але зі словами «війна», «боротьба» та «битва», заміненими на «загальні зусилля», «змагання» та «змагання», відповідно.

Потім дослідники оцінювали ймовірність суб’єктів вчинити неетичну поведінку - у цьому випадку, публікуючи фальшиві негативні відгуки про товар конкуренції.

Вони виявили, що коли джерелом насильницької риторики був конкуруючий генеральний директор, співробітники значно частіше публікували фальшиві негативні відгуки та рейтинги щодо конкуренції.

"Що бентежить, так це те, що люди не думають, що в таких ситуаціях вони неетичні", - сказав Вуд.

"Ви не можете просто сказати:" Добре, люди, вам потрібно бути краще зараз, не будьте поганими ", тому що вони не думають, що їм погано".

У другій частині дослідження дослідники перевірили, чи будуть учасники дотримуватися внутрішньої політики продажів (забороняється продавати людям з кредитними оцінками нижче 600), щоб збільшити показники продажів після отримання електронного листа від свого менеджера.

Знову половина випробовуваних отримала повідомлення з насильницькою риторикою.

Результати ще раз показали, що використання насильницької риторики керівництвом вплинуло на етичне прийняття рішень працівниками.

"Було проведено багато досліджень щодо наслідків насильства та насильницьких засобів масової інформації на агресивну поведінку", - сказав Гублер.

“Це дослідження показує, що воно йде далі: воно впливає на вашу готовність брехати, обманювати і дотримуватися моральних правил. Це має серйозні наслідки для керівників компаній ".

Вуд додає: "Наше середовище впливає на наш вибір на набагато більш тонких рівнях, ніж ми уявляємо".

Джерело: Університет Бригама Янга